長(zhǎng)城證券營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張志宏演講
長(zhǎng)城證券營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張志宏演講
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，還有我們證券公司的同仁們下午好。
大會(huì)主辦方給我提出讓我講兩句，我聽(tīng)了邱總的講話，他基本上涵蓋了我們現(xiàn)在券商行業(yè)的各個(gè)方面。
我談一談我對(duì)今天這個(gè)會(huì)議的主題，這個(gè)標(biāo)題很好，券商的財(cái)富管理高峰論壇首屆金牛投顧大賽的頒獎(jiǎng)。財(cái)富管理和金牛大賽，這個(gè)標(biāo)題很有意思，對(duì)于我們現(xiàn)在券商進(jìn)行財(cái)富管理，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的這樣一個(gè)過(guò)程之中，尤其是投資顧問(wèn)所開(kāi)展的這樣一種競(jìng)賽，僅僅是我們這個(gè)轉(zhuǎn)型的一項(xiàng)非常小的內(nèi)容。
我們長(zhǎng)城證券從來(lái)沒(méi)有把這次競(jìng)賽作為我們投顧隊(duì)伍建設(shè)的很中心的部分，我們實(shí)際上是把它作為一個(gè)過(guò)程的一部分，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，鍛煉團(tuán)隊(duì)，提升我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┤町惢�，個(gè)性化服務(wù)的這樣一種專業(yè)水平。在座的尤其是我們的券商同志們，應(yīng)該清楚。這次長(zhǎng)城證券我們杭州營(yíng)業(yè)部能夠拿第一名，下次他還能拿第一名嗎？我們國(guó)泰是君安國(guó)內(nèi)首屈一指的國(guó)內(nèi)第一名，他沒(méi)拿第一名，下次能拿第一名嗎？這樣一種競(jìng)賽，是不是能夠全面反映我們營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，投資顧問(wèn)在這個(gè)過(guò)程中起的作用呢？我想不應(yīng)該簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單停留在這樣一種投顧的所謂收益率的這樣一個(gè)排名。
今天我在開(kāi)會(huì)的時(shí)候，我聽(tīng)王堅(jiān)先生聽(tīng)到一個(gè)掙一億不難，難的是要給大家一個(gè)理財(cái)?shù)姆绞胶头椒ǎC券經(jīng)濟(jì)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，核心的問(wèn)題實(shí)際上就是在于我們要給客戶提供一個(gè)種全方位的綜合性的服務(wù)。邱總把這個(gè)全業(yè)務(wù)，全產(chǎn)品，全服務(wù)的概念已經(jīng)提出來(lái)了，我們實(shí)際上在實(shí)踐中也是在這么推進(jìn)的。只有這樣，我們把我們的專業(yè)體現(xiàn)在我們客戶關(guān)系管理的過(guò)程里，最終我們才能真正的達(dá)到財(cái)富管理的意義。
但是在這里我跟大家坦率的講，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，中國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，總體來(lái)講基本上是一種急功近利的發(fā)展模式，無(wú)論從前一階段，就是剛剛過(guò)去的這幾年，以團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)為主要特征的這樣一種呼嘯山林似的營(yíng)銷(xiāo)模式，這實(shí)際上都是一種短期的行為，背離了我們證券行業(yè)的基本屬性。
我和我們的同事們都在思考一個(gè)問(wèn)題，證券行業(yè)基本屬性是什么，它僅僅就是我們認(rèn)為的一個(gè)金融行業(yè)嗎？我想我們這個(gè)地方分析是這樣的，它不是什么金融行業(yè)，它更應(yīng)該是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，他要通過(guò)服務(wù)為客戶提供增值的，有價(jià)值的服務(wù)。
在這兒我也講，這樣的一種轉(zhuǎn)變的過(guò)程，我想大家都看到了，前一階段，前20年中國(guó)證券市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)靠的是傭金價(jià)格戰(zhàn)，靠的是各種各樣的產(chǎn)品吸引客戶為主流的，現(xiàn)在今天我覺(jué)得這個(gè)會(huì)很好，大家提出了一個(gè)投顧金牛這個(gè)獎(jiǎng)，這僅僅是我們轉(zhuǎn)型的一個(gè)步驟之一。在這個(gè)過(guò)程中，如果我們僅僅還停留在這樣一種為客戶能夠提供一個(gè)投資咨詢服務(wù)，所謂的今天買(mǎi)這支股票，明天賣(mài)那支股票，最終我們達(dá)到一個(gè)比較高的收益的水平下，我們又掉入一個(gè)怪圈。
我們要通過(guò)這樣一種專業(yè)，通過(guò)這樣一種收益率的提升，體現(xiàn)我們的專業(yè)水平，通過(guò)這樣一種專業(yè)水平，能夠構(gòu)建起我們和客戶之間的一種服務(wù)橋梁，最終要達(dá)到的是財(cái)富管理，那就是為客戶進(jìn)行一種長(zhǎng)期的，量身定做的一種財(cái)富配制。從這個(gè)意義上說(shuō)，收益率的盈與虧就顯得不那么重要。
第二，長(zhǎng)城證券作為一個(gè)老券商，經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，它并沒(méi)有進(jìn)入我們的全類行列，中國(guó)證券市場(chǎng)有106家券商，我們現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是什么樣的，我們是不是意識(shí)到了我們?nèi)绻麤](méi)有經(jīng)歷過(guò)三年五年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間的這樣一種轉(zhuǎn)型，最終達(dá)到能夠?yàn)榭蛻籼峁┴?cái)富管理的這樣一種境地。
而現(xiàn)在我們正在經(jīng)歷這樣一個(gè)渾沌階段，這個(gè)過(guò)渡再加上現(xiàn)在的天災(zāi)人禍，現(xiàn)在這樣一種證券市場(chǎng)，這個(gè)月平均下來(lái)能突破千億嗎？但是我們是不是應(yīng)該堅(jiān)定我們的信念，如果我們還是進(jìn)行傳統(tǒng)的傭金，所謂的促銷(xiāo)，來(lái)開(kāi)展我們的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，那是飲鴆止渴，是難以為繼的。
但是我也非常同意邱先生講的，這個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，我更把它看成是一個(gè)化蝶的痛苦過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是我們提升整體證券行業(yè)，服務(wù)水平，服務(wù)意識(shí)的一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，我們的客戶要逐漸的去體會(huì)認(rèn)同我們的財(cái)富管理。
我想很多在一線的營(yíng)業(yè)部老總，同事們都有這個(gè)感覺(jué)，你跟他談財(cái)富管理，有時(shí)候?qū)蛻魜?lái)講是對(duì)牛彈琴，他可能會(huì)說(shuō)你告訴我哪支股票，這是一個(gè)艱巨的漫長(zhǎng)的話題，這更是一個(gè)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的過(guò)程。我們所有的券商必須在這個(gè)問(wèn)題上有一個(gè)高度的認(rèn)識(shí)，從戰(zhàn)略層面來(lái)認(rèn)識(shí)我們的轉(zhuǎn)型，對(duì)于我們每一個(gè)券商的發(fā)展意味著什么。
我的很多同事在其他券商的朋友當(dāng)中，恐怕還沉溺于券商里面前幾年的傭金價(jià)格上，醒醒吧朋友們，我們證券市場(chǎng)的好日子真的已經(jīng)發(fā)生了一個(gè)天翻地覆的變化，我們未來(lái)的盈利模式要從單純的通道性的傭金收入轉(zhuǎn)向多方位的收費(fèi)模式，我們未來(lái)的收費(fèi)模式更體現(xiàn)在我們?yōu)榭蛻籼峁┑�，配制的各種各樣的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品其中可能包括了前端的、后端的、中斷的服務(wù)，正來(lái)證券行業(yè)，經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式都會(huì)出現(xiàn)顛覆性，我們只有面對(duì)這樣的變化一種挑戰(zhàn)，把轉(zhuǎn)型提升到戰(zhàn)略的高度，我們才能真正走過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程。
前一階段我去了一趟臺(tái)灣，更加深了我的感覺(jué)，也更堅(jiān)定了長(zhǎng)城證券營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的決心。我在臺(tái)灣我看到了，我認(rèn)為我們現(xiàn)在走的路就是臺(tái)灣證券行業(yè)，十年前，八年前正走過(guò)的路，我們必須經(jīng)歷這樣一個(gè)痛苦的化蝶過(guò)程。謝謝大家。