民生證券財富管理部總經(jīng)理周雅男演講
民生證券財富管理部總經(jīng)理周雅男演講
大家下午好。做財富管理這個業(yè)務(wù)，真正推起來，應(yīng)該是去年1月份，可以說這個業(yè)務(wù)很光明，但是很坎坷。
很光明怎么說呢，一個企業(yè)他發(fā)展的過程中應(yīng)該有以下幾個導(dǎo)向來支持他的業(yè)務(wù)發(fā)展。
第一，產(chǎn)品導(dǎo)向。券商最初的產(chǎn)品導(dǎo)向是一個通道，通道放在那里就好了，不停有人來用這個通道，為這個通道付費，由于營業(yè)部也很少，所以通道掙錢沒有問題。
一個企業(yè)在產(chǎn)品導(dǎo)向之后要進入生產(chǎn)導(dǎo)向，生產(chǎn)了送盒飯，03年，04年送盒飯，搞一些這樣小的服務(wù)，希望能把客戶留下。
再往后的導(dǎo)向，就是銷售導(dǎo)向，這就是我們?yōu)槭裁匆袪I銷隊伍。最初的時候我們?nèi)ソI業(yè)部，建的是固定營銷半徑，當這個營銷半徑不夠大，或者多個券商的營業(yè)部湊在一起的時候，我們營銷半徑有交合點之后，我們就要擴大營銷半徑，這個時候就會出現(xiàn)建立營銷團隊，搞移動營銷半徑，每個人有一個圈圈，同時我們讓業(yè)務(wù)人員去銀行駐點，增加固定營銷半徑。
當這些出來之后，這都是銷售導(dǎo)向所趨勢我們這樣做的。但是銷售導(dǎo)向之中最重要的一條手段，就是降價促銷，所以打傭金戰(zhàn)這是必然的，這是一定的，因為整個行業(yè)發(fā)展導(dǎo)向在這里，你就得這么做，很正常。
為什么說財富管理這個業(yè)務(wù)很光明，就是因為我們要從營銷導(dǎo)向向下一個導(dǎo)向推進了，要進入市場導(dǎo)向。邱總在PPT里面有一塊寫的是市場導(dǎo)向，進入市場導(dǎo)向之后，不再是券商我生產(chǎn)什么東西給你，或者我拿一個什么產(chǎn)品給你，而是市場你要我什么東西，你需要我的產(chǎn)品，需要我服務(wù)，需要我怎么樣服務(wù)，傳統(tǒng)的過程中券商給了服務(wù)有三個假設(shè)，第一個假設(shè)是客戶需要服務(wù)，第二個假設(shè)是客戶需要我這樣服務(wù)，第三個假設(shè)，客戶對我這樣的服務(wù)非常滿意，于是券商很欣然我就這樣服務(wù)了。實際上這種服務(wù)適合嗎？不一定。
所以進入了市場導(dǎo)向之后，我們需要的是客戶你對我提出什么樣的要求，完全不一樣了，方向性不一樣了。所以這個業(yè)務(wù)很光明，我們在引導(dǎo)著整個行業(yè)向下一導(dǎo)向進軍。我們很偉大，投資顧問人員也都很偉大。
當然在市場導(dǎo)向之后就是社會導(dǎo)向，馬總剛才說過了，互聯(lián)網(wǎng)和券商之間這種關(guān)系，進入社會導(dǎo)向之后，就必定要將券商和互聯(lián)網(wǎng)進行一個緊密聯(lián)合，形成更大的社會化。當然那個很可能是下一次經(jīng)濟業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型所必須的。
剛才我說財富管理業(yè)務(wù)很艱難，為什么？如果我們以營銷理論來看，第一是產(chǎn)品，第二是價格，第三是渠道，第四是營銷，最初券商拿到的是產(chǎn)品，一個通道，然后券商活了很久，他把持了價格。后來券商跑馬圈地，就是渠道，拿下渠道。再后來又加了一個營銷，這些所做的都是為了保證價格的發(fā)言權(quán)。但是現(xiàn)在這些我們都做了，每一次轉(zhuǎn)型，每一次艱難之后，這次其中三個P都做得很好了，之后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在又艱難了，投資顧問業(yè)務(wù)實際上要的是什么？是在一次轉(zhuǎn)型之間解決三個P的問題，既要讓產(chǎn)品和服務(wù)變成客戶需求的產(chǎn)品服務(wù)，又需要在渠道上增加你的營銷半徑，新的營銷半徑是什么，就是網(wǎng)絡(luò)，因為這個營銷半徑是既可以無限小，又可以無限大，無限小為零，無限大，所有人都知道你。
然后在營銷上也要改，現(xiàn)在我坐在這里，就是在營銷，就是營銷策劃中的一部分，未來中證報要給我們進行包裝，這也是營銷策略的一部分。所以在一次經(jīng)濟業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，利用投資顧問業(yè)務(wù)，他要一次性的改變4P里的三大點，在我們過去每次發(fā)展中我們只需要改一個P就夠了，這次我們要同時改造三個P，這就是這個業(yè)務(wù)的艱難性。
在座的都是業(yè)內(nèi)的精英，有獲獎的，在這個業(yè)務(wù)中，我們要看到它的光明，要看到它的未來，要感覺到，感受到我們肩上所擔(dān)的這個重任，同時也要看到它的艱難，不是一天或者是一年，或者是在那里想想就能解決的，很艱難的一個過程。因為從理論基礎(chǔ)來看，它已經(jīng)很難了。所以也希望大家堅定咱們的信念，看到它的光明，然后繼續(xù)體會我們的艱難。謝謝大家。
主持人：謝謝周總。轉(zhuǎn)型的過程是比較痛苦的，而這個痛苦的過程，自身的轉(zhuǎn)型是比較困難的，有外力推動你，跟你完成這個轉(zhuǎn)型，相對于自己自身轉(zhuǎn)型，就要程度輕一些，好一些。我們也希望辦今天這個活動，能夠和大家一起內(nèi)外相結(jié)合，一起度過這個轉(zhuǎn)型的鎮(zhèn)痛期，盡快達到那個化蝶的美好的階段。
上半場的活動進行到這里，接下來是10分鐘的茶歇，茶歇之后，我們將進入本次活動的頒獎典禮環(huán)節(jié)，10分鐘之后我們再見。謝謝。