銀行理財市場新變化：交叉代銷“不分彼此” 產(chǎn)品好賣是硬道理

　　繼委托百信銀行代理銷售理財產(chǎn)品后，7月底農(nóng)銀理財與興業(yè)銀行簽訂《理財產(chǎn)品代理銷售服務協(xié)議》。據(jù)統(tǒng)計，興業(yè)銀行是第5家與農(nóng)銀理財開展理財產(chǎn)品代理銷售業(yè)務合作的銀行。

　　上海證券報近日調(diào)研獲悉，多家銀行理財子公司正在發(fā)力拓寬理財產(chǎn)品銷售渠道，代理銷售成為各家銀行拓展理財市場的新方式，一些已成立理財子公司的銀行優(yōu)先代理銷售更有競爭力的他行理財產(chǎn)品。

　　對于一些不具備理財子公司牌照的中小銀行而言，代理銷售同業(yè)理財產(chǎn)品更是尋求業(yè)務突破的一大途徑。以微眾銀行為例，截至目前已與中銀理財、交銀理財、信銀理財、光大理財、招銀理財、興銀理財?shù)?5家銀行理財子公司合作，上線200余款理財產(chǎn)品。

　　交叉代銷“不分彼此”

　　當前，銀行理財子公司力求擺脫對母行代理銷售渠道的依賴，大力拓展他行代理銷售渠道。

　　多家銀行理財子公司的產(chǎn)品出現(xiàn)在他行理財貨架的優(yōu)選位置。農(nóng)銀理財?shù)摹稗r(nóng)銀安心靈動30天”、工銀理財?shù)摹蚌翁硪娉钟?0天”出現(xiàn)在招商銀行理財產(chǎn)品精選欄，排位順序優(yōu)于招銀理財多款同類型產(chǎn)品。

　　“我們主要拓展國有大行、股份行和互聯(lián)網(wǎng)銀行的渠道，之后將拓展城商行、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行等區(qū)域中小銀行的渠道�！蹦炽y行理財子公司人士透露。

　　寧銀理財相關負責人表示，公司從機構規(guī)模、經(jīng)營區(qū)域、客群互補等角度遴選代理銷售合作伙伴。銷售渠道的多元化布局有助于公司在產(chǎn)品銷售上突破母行經(jīng)營區(qū)域的限制，引入更多增量資金。

　　銀行也改變了主要推介本行產(chǎn)品的固有觀念，在代理銷售他行理財子公司產(chǎn)品方面更為主動。據(jù)普益標準統(tǒng)計，目前已有50家商業(yè)銀行代理銷售他行理財子公司產(chǎn)品，其中一些銀行已成立或獲批成立理財子公司。

　　一些理財業(yè)務轉(zhuǎn)型情況較好的銀行，對代理銷售他行理財子公司產(chǎn)品持開放態(tài)度�！拔覀儾贿M行本行或他行的區(qū)分，只根據(jù)客戶需求推薦理財產(chǎn)品�！闭猩蹄y行一位理財經(jīng)理表示，所有準入的理財產(chǎn)品均在貨架展示，有額度、收益好的產(chǎn)品會排在推薦頁面靠前位置。

　　“他山之石”可以攻玉

　　布局理財產(chǎn)品代理銷售業(yè)務，成為銀行打開收入增長空間的新途徑。

　　由于占用資本金比例較小、業(yè)務收入可觀，理財產(chǎn)品代理銷售業(yè)務受到銀行青睞。招商銀行2021年年報顯示，當年該行代理銷售理財產(chǎn)品的收入達58.74億元，占其零售財富管理手續(xù)費及傭金收入近兩成。

　　寧波銀行相關負責人表示：“目前，本行代理銷售包括平安理財、交銀理財、招銀理財、興銀理財在內(nèi)的8家他行理財子公司的產(chǎn)品，推動本行財富管理業(yè)務規(guī)模增長�！�

　　某銀行資管業(yè)務人士表示，代理銷售他行理財子公司產(chǎn)品，不僅能提升財富管理業(yè)務規(guī)模，也能豐富銀行產(chǎn)品策略及形態(tài)。

　　中小銀行發(fā)展理財產(chǎn)品代理銷售業(yè)務，更是有著明顯的區(qū)域優(yōu)勢。民生銀行律師專家?guī)斐蓡T張瀾鐠分析稱，一些中小銀行線下網(wǎng)點多、分布地域廣，在代理銷售大型銀行理財產(chǎn)品方面具備天然優(yōu)勢，能讓小微客戶和“三農(nóng)”客戶就近享受大行理財子公司的產(chǎn)品。

　　目前，理財產(chǎn)品代理銷售業(yè)務尚未對互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺、券商、基金公司開放。多位銀行人士表示，各銀行應發(fā)揮自身優(yōu)勢，而非追求“大而全”。

　　“產(chǎn)品好賣”才是核心

　　銀行為何紛紛發(fā)力理財產(chǎn)品代理銷售業(yè)務？

　　中國人民大學國際貨幣研究所研究員陳佳表示：“在銀行理財子公司尚未形成市場規(guī)模時，本行產(chǎn)品有限，銀行要完成考核，必然會代理銷售他行理財子公司產(chǎn)品。當銀行理財子公司初具規(guī)模后，就要考慮他行與本行產(chǎn)品的權重�！�

　　“我們會對理財產(chǎn)品進行全面評估，包括公司資質(zhì)、投資團隊專業(yè)性、產(chǎn)品業(yè)績表現(xiàn)、凈值回撤情況、額度供給情況、風控能力等。”寧波銀行相關負責人透露，該行主要結合市場需求、當前貨架產(chǎn)品類型等情況與其他機構開展合作，形成優(yōu)勢互補關系。

　　陳佳表示，在銷售方面，銀行最關心的是預期營銷效果。多家國有銀行的理財經(jīng)理表示，產(chǎn)品設計、市場口碑、綜合收益較好的產(chǎn)品會受到平臺追捧。

　　普益標準數(shù)據(jù)顯示，從產(chǎn)品類型看，各銀行代理銷售的他行相關產(chǎn)品風險等級集中分布在中低風險，產(chǎn)品類型以固收類為主，投資期限多為在1至2年。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，今后，銀行代理銷售的產(chǎn)品風險收益將多元化。長期來看，這有利于銀行從投資者需求出發(fā)，在全市場精選優(yōu)質(zhì)理財產(chǎn)品，保證產(chǎn)品供給與客戶需求匹配。在此過程中，銀行理財產(chǎn)品凈值波動在所難免，厘清產(chǎn)品和銷售方責任至關重要。

　　銀保監(jiān)會發(fā)布的《理財公司理財產(chǎn)品銷售管理暫行辦法》要求，銀行理財子公司與代理銷售平臺在各自責任范圍內(nèi)，共同承擔理財產(chǎn)品的合規(guī)銷售和投資者合法權益保護義務�！般y行理財子公司與代理銷售平臺之間是委托合同關系。出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，由產(chǎn)品發(fā)行方承擔責任；出現(xiàn)銷售問題，由代理銷售平臺承擔責任�！睆垶戠挿Q。