一個(gè)時(shí)代落幕！國(guó)信經(jīng)紀(jì)人正式清零，投顧已成券業(yè)第一大群體！仍有券商"逆勢(shì)"招經(jīng)紀(jì)人

　　“投顧”已成為證券行業(yè)中人數(shù)最多的群體。

　　截至7月8日數(shù)據(jù)，證券業(yè)投資顧問(wèn)數(shù)量達(dá)到6.46萬(wàn)人，在今年已超過(guò)證券經(jīng)紀(jì)人（6.13萬(wàn)人），成為業(yè)內(nèi)第一大崗位。

　　對(duì)一些券商來(lái)說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人正慢慢退出歷史舞臺(tái)。昔日以證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)標(biāo)桿著稱的國(guó)信證券，經(jīng)紀(jì)人數(shù)量已悄然“清零”，這對(duì)行業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展也意味深遠(yuǎn)。

　　近幾年來(lái)，經(jīng)紀(jì)人縮減非常明顯，不少人要么轉(zhuǎn)崗為證券投顧，要么轉(zhuǎn)為營(yíng)銷人員，這也是國(guó)內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)持續(xù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的一個(gè)趨勢(shì)。今年以來(lái)，多數(shù)券商加強(qiáng)投顧團(tuán)隊(duì)建設(shè)，其中有8家券商投顧人數(shù)增加逾百人。

　　國(guó)信證券經(jīng)紀(jì)人“清零”

　　根據(jù)券商中國(guó)記者對(duì)東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)券商經(jīng)紀(jì)人數(shù)量持續(xù)下滑，相比2017年6月末9.08萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人，今年7月8日該群體減少至6.13萬(wàn)人，四年時(shí)間近3萬(wàn)人悄然隱退。

　　值得注意的是，國(guó)信證券的證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量在今年“清零”。這也意味著，這家一度以證券經(jīng)紀(jì)人著稱的頭部券商，“以證券經(jīng)紀(jì)人打天下”的時(shí)代落下了帷幕。

　　在2007年前后，境內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有兩個(gè)標(biāo)桿———國(guó)信證券和聯(lián)合證券，盡管兩家公司在具體展業(yè)方式上大有不同，卻有一個(gè)共同的特點(diǎn)———大力發(fā)展證券經(jīng)紀(jì)人。彼時(shí)，監(jiān)管部門制訂的證券經(jīng)紀(jì)人相關(guān)管理辦法和機(jī)制，也基本參考國(guó)信證券和聯(lián)合證券相關(guān)文件。兩家券商證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展模式一時(shí)風(fēng)頭無(wú)二，不僅引領(lǐng)證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展潮流，更是行業(yè)學(xué)習(xí)的“標(biāo)桿”。

　　當(dāng)年，零底薪、高提成，國(guó)信證券很快組建了一只龐大的證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，也迅速提升了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率，并涌現(xiàn)出一大批知名經(jīng)紀(jì)人及團(tuán)隊(duì)。甚至幾年前，九州證券、第一創(chuàng)業(yè)證券也依然還在其模式上繼續(xù)創(chuàng)新。

　　如今，在證券業(yè)發(fā)展新階段，隨著國(guó)信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量從降至個(gè)位數(shù)到今年歸零。證券時(shí)報(bào)記者從國(guó)信證券一家營(yíng)業(yè)部人士處獲悉，其營(yíng)業(yè)部提倡“人人投顧”的理念，“營(yíng)業(yè)部每位員工都應(yīng)該去考投顧資格，這是作為證券從業(yè)者應(yīng)該要具備的資格，否則如何給客戶提供更好的服務(wù)，如何能在客戶面前有說(shuō)服力。”

　　這是來(lái)自財(cái)富管理理念的深刻轉(zhuǎn)變，券商對(duì)營(yíng)業(yè)部員工的考核已在變化，更強(qiáng)調(diào)“買方思維”。深圳一家券商營(yíng)業(yè)部人士向記者分析，過(guò)去券商是“跑馬圈地”的經(jīng)營(yíng)思路，看重開(kāi)戶、客戶資產(chǎn)規(guī)模指標(biāo)，在這背景下，經(jīng)紀(jì)人比較吃香；如今券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)多元化，不僅考核開(kāi)戶，還強(qiáng)調(diào)要用服務(wù)留住客戶，關(guān)注客戶資產(chǎn)增值情況。

　　經(jīng)紀(jì)人群體數(shù)量減少的另一原因還來(lái)自于科技發(fā)展。券商推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線上化，部分證券公司實(shí)現(xiàn)7*24小時(shí)開(kāi)戶申請(qǐng)受理；同時(shí)在拓客方面，券商也在利用互聯(lián)網(wǎng)渠道導(dǎo)流。另外，投資者年輕化，“90后”、“00后”更愿意在線上辦理業(yè)務(wù)。

　　華東一家老牌大型營(yíng)業(yè)部人士向券商中國(guó)記者表示，其供職的營(yíng)業(yè)部目前已經(jīng)沒(méi)有經(jīng)紀(jì)人了，“主要因?yàn)楝F(xiàn)在開(kāi)戶渠道都以線上為主�！�

　　數(shù)據(jù)顯示，截至7月8日，今年已有73家券商的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量出現(xiàn)下滑，占比達(dá)到70%。海通證券今年經(jīng)紀(jì)人群體減少多達(dá)303人，但該券商的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量仍是行業(yè)第一，共有3541人。

　　同樣情況還有方正證券與光大證券，兩家券商今年經(jīng)紀(jì)人數(shù)量大幅減少逾200人，但總數(shù)目前還排在前三，分別有2826人、2043人。

　　另有15家券商的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量仍在千人以上，比如九州證券多達(dá)1947人，國(guó)泰君安1942人，東方財(cái)富證券1125人，華林證券1072人。

　　在多數(shù)券商減少經(jīng)紀(jì)人的時(shí)候，部分小券商逆勢(shì)招攬經(jīng)紀(jì)人。根據(jù)券商中國(guó)記者統(tǒng)計(jì)，截至7月8日，今年以來(lái)經(jīng)紀(jì)人數(shù)量增加的有22家券商，其中東莞證券增加人數(shù)多達(dá)108人，目前有937名經(jīng)紀(jì)人。萬(wàn)和證券、華林證券、世紀(jì)證券均增加50人以上。

　　據(jù)了解，世紀(jì)證券去年推出以“客戶傳承機(jī)制”為賣點(diǎn)的社區(qū)經(jīng)紀(jì)人政策，通過(guò)支持父母子女間傳承客戶，提供特殊津貼等優(yōu)待措施，吸引業(yè)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人加盟。有業(yè)內(nèi)人士解釋，小券商招募優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人未嘗不是一種另辟蹊徑的突圍之道。

　　一家中型券商分公司人士向券商中國(guó)記者表示經(jīng)紀(jì)人仍然重要，“我們營(yíng)業(yè)部派經(jīng)紀(jì)人到銀行駐點(diǎn)，這塊仍然是我們主要的展業(yè)模式。”

　　此外，證券經(jīng)紀(jì)人的管理一直是個(gè)問(wèn)題，尤其是在當(dāng)前嚴(yán)監(jiān)管背景下，證券經(jīng)紀(jì)人一旦出現(xiàn)違規(guī)，所供職的券商也都需要承擔(dān)責(zé)任，但券商合規(guī)管理權(quán)限根本覆蓋不了證券經(jīng)紀(jì)人，這也倒逼著不少券商壓縮經(jīng)紀(jì)人數(shù)量。

　　券商加碼投顧團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　轉(zhuǎn)型為投顧是不少證券經(jīng)紀(jì)人的重要選擇之一。多名券商營(yíng)業(yè)部人士向記者談到，經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型為投資顧問(wèn)已是大勢(shì)所趨。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至7月8日，共有5家券商的投顧數(shù)量在3000人以上。其中廣發(fā)證券的投顧數(shù)量最多，達(dá)到3767人。國(guó)泰君安投顧數(shù)量排名第二，有3276人。北京三家大型券商中信證券、銀河證券、中信建投，分別以3222人、3178人、3129人位居第三、第四、第五。

　　另有12家券商投顧數(shù)量超過(guò)千人，比如國(guó)信證券有2751人，興業(yè)證券1890人，中泰證券1732人，中金財(cái)富證券1230人。

　　從投顧人數(shù)增長(zhǎng)來(lái)看，今年招商證券投顧增加最多，截至7月8日，已增加537名投顧至1744人。國(guó)信證券、興業(yè)證券、海通證券的投顧群體今年增加200人以上。

　　國(guó)信證券副總裁、經(jīng)紀(jì)事業(yè)部總裁杜海江曾向券商中國(guó)記者表示，國(guó)信證券持續(xù)加強(qiáng)投資顧問(wèn)隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)人員實(shí)行財(cái)富管理分級(jí)認(rèn)證并持續(xù)開(kāi)展投研能力提升培訓(xùn)。截至今年一季度，已經(jīng)有1000多人獲得理財(cái)規(guī)劃師、明星財(cái)富師認(rèn)證；打造的“鑫投顧”服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供專業(yè)投顧服務(wù)，已覆蓋核心客群超過(guò)200萬(wàn)人。

　　值得注意的是，在投顧人數(shù)增長(zhǎng)前十名中，中小券商萬(wàn)聯(lián)證券投顧人數(shù)增加多達(dá)135人，較年初增長(zhǎng)60%以上，目前共有361名投顧，超過(guò)中金公司、中信證券（華南）等。

　　對(duì)此，萬(wàn)聯(lián)證券相關(guān)人士在接受券商中國(guó)記者采訪表示，這是基于公司推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需要，2019年萬(wàn)聯(lián)證券設(shè)立一級(jí)部門財(cái)富管理總部，完成“以客戶為中心”的組織架構(gòu)調(diào)整。

　　在培養(yǎng)投顧方面，萬(wàn)聯(lián)證券相關(guān)人士告訴券商中國(guó)記者:

　　一是通過(guò)外部招聘、內(nèi)部培育等多元化渠道擴(kuò)充投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。

　　二是通過(guò)系統(tǒng)化、常態(tài)化的培訓(xùn)機(jī)制提升員工素質(zhì)，同時(shí)鼓勵(lì)員工終生學(xué)習(xí)，通過(guò)學(xué)歷提升、職業(yè)技能培訓(xùn)等，全面提升專業(yè)技能。

　　三是通過(guò)不斷優(yōu)化投資顧問(wèn)考核、激勵(lì)和淘汰機(jī)制，提升投顧團(tuán)隊(duì)服務(wù)水平。

　　對(duì)于部分券商來(lái)說(shuō)，建設(shè)好投顧團(tuán)隊(duì)有助于接下來(lái)開(kāi)展基金投顧業(yè)務(wù)。今年以來(lái)，已有逾20家券商獲批基金投顧資格�；�金投顧業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新業(yè)務(wù)需要大量的綜合型人才，其中就包括優(yōu)秀的投資顧問(wèn)。

　　杜海江表示，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)上來(lái)看，基金投顧人員既要能夠理解好投顧這項(xiàng)業(yè)務(wù)，又要能夠做出有針對(duì)性的解決方案，要把來(lái)自這個(gè)市場(chǎng)優(yōu)秀產(chǎn)品的良好投資業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化成為客戶的收益。

　　前述華東大型營(yíng)業(yè)部人士向記者表示，相對(duì)于股票研究而言，目前該營(yíng)業(yè)部的投顧團(tuán)隊(duì)已投入更多精力放在研究基金和基金經(jīng)理上。