券商競技高凈值客戶服務(wù) 家辦、私行模式成主流

　　近期，有銀行曬出了私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模最新“賬本”，以突破4萬億元的規(guī)模在資管圈引發(fā)關(guān)注。在服務(wù)高凈值人群方面，頭部券商也不遑多讓。

　　證券時報記者梳理近期券商半年報及業(yè)績說明會等信息發(fā)現(xiàn)，不少券商曬出上半年高凈值客戶服務(wù)的“成績單”。比如，“一哥”中信證券資產(chǎn)在200萬元以上的財富客戶數(shù)量超過16萬戶，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)1.8萬億元，戶均資產(chǎn)超千萬元。海通證券日均凈資產(chǎn)在600萬元以上的私行客戶數(shù)量超1.5萬戶。

　　在服務(wù)高凈值客戶方面，近年來券商紛紛推出家族辦公室（簡稱家辦）、企業(yè)家辦公室、私人銀行（簡稱私行）等服務(wù)模式，包括中信建投證券在內(nèi)的6家券商已推出家辦的服務(wù)。同時，各券商財富管理業(yè)務(wù)國際化布局也在加速，包括中信證券、海通證券等頭部券商正加大對新加坡等境外地區(qū)的布局。

　　券商高凈值客戶服務(wù)大比拼

　　盡管不同券商的統(tǒng)計口徑略有不同，但從券商半年報等公開資料中，可以窺得不少券商高凈值客戶服務(wù)的最新發(fā)展情況。有多家券商披露，今年上半年其高凈值客戶數(shù)量與總資產(chǎn)規(guī)模實現(xiàn)“雙增”。

　　比如，中信證券今年半年報顯示，截至6月末，公司200萬元以上資產(chǎn)的財富客戶數(shù)量超過16萬戶，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)1.8萬億元。據(jù)此簡單推算，中信證券200萬元以上資產(chǎn)的財富管理客戶戶均資產(chǎn)高達(dá)1125萬元。

　　海通證券統(tǒng)計時則采用了600萬元這一“門檻”。海通證券半年報顯示，截至今年6月末，公司日均凈資產(chǎn)在600萬以上的私行客戶數(shù)量超1.5萬戶，較上年末增長6.01%；資產(chǎn)規(guī)模近7900億元，較上年末增長3.59%。海通證券表示，公司著力塑造私行服務(wù)品牌，聚焦高凈值客戶，圍繞家族信托、股權(quán)管理、綜合證券、企業(yè)家活動，逐步構(gòu)建私行客戶生態(tài)圈。

　　東方證券也披露了較為詳盡的數(shù)據(jù)。東方證券半年報顯示，截至今年6月底，公司零售端高凈值客戶共7034戶，較年初增長6.7%，總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)1555億元，較年初增長7.8%。

　　據(jù)悉，東方證券以全流程資產(chǎn)配置服務(wù)推進(jìn)私人財富業(yè)務(wù)。在具體做法上，一是以客戶為中心，持續(xù)豐富私募產(chǎn)品服務(wù)體系，以建議型方式推進(jìn)高凈值客戶資產(chǎn)配置；二是以“美麗東方·財富100”為抓手，推進(jìn)一站式委托型資產(chǎn)配置服務(wù)模式，規(guī)模大幅提升；三是做好投后服務(wù)，通過投資周報、月度配置交流會、優(yōu)秀管理人盡調(diào)等活動，滿足核心客戶綜合化需求。

　　國泰君安則稱，截至今年6月末，公司富裕客戶及高凈值客戶36.02萬戶，較上年末增長6.3%。

　　中國銀河證券2022年1月推出了“銀河金熠”尊享服務(wù)。其最新半年報顯示，公司高凈值客戶服務(wù)體系持續(xù)完善，“銀河金熠”簽約客戶數(shù)量實現(xiàn)快速增長，簽約凈資產(chǎn)達(dá)到1036億元。

　　家辦、私行模式漸熱

　　縱觀業(yè)內(nèi)，資本市場的快速發(fā)展推動著居民財富管理需求迅速增長，對于高凈值客戶群體及更為高階的財富管理需求，各券商近年來整合集團資源，推出家辦、私行等服務(wù)模式。

　　一位券商家辦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴證券時報記者，不同的券商對家辦、私行等業(yè)務(wù)的定位與服務(wù)有所差異，這也取決于各券商如何區(qū)分客群。有的私行屬于業(yè)務(wù)部門，以私行業(yè)務(wù)為主，有的屬于中臺部門，以做服務(wù)為主。而家辦的服務(wù)門檻往往更高，產(chǎn)品方面以定制為主，家辦主要圍繞企業(yè)家及超高凈值客戶的全生命周期進(jìn)行服務(wù)，包括企業(yè)的、個人的綜合需求。

　　截至目前，包括中信證券、興業(yè)證券、中國銀河證券、中金公司、海通證券、中信建投等至少6家券商入局家辦賽道。在名稱上，各券商的家辦品牌略有差異，諸如有家族辦公室、企業(yè)家辦公室、財富家族辦公室、環(huán)球家族辦公室業(yè)務(wù)（GFO）等名稱，但內(nèi)核均以服務(wù)高凈值人群的企業(yè)股權(quán)增值、家族企業(yè)融資、稅務(wù)法律咨詢、家族慈善等需求為主。

　　今年8月，中信建投宣布設(shè)立企業(yè)家辦公室，為高凈值客戶提供一站式、全生命周期的解決方案。比如，在投行方面，為企業(yè)提供包括上市輔導(dǎo)、投融資和并購重組等在內(nèi)的境內(nèi)外專業(yè)金融服務(wù)；在財富管理方面，不僅可以滿足客戶的資產(chǎn)保值增值需求，更專注于引入全市場優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品，實現(xiàn)對風(fēng)險等級、流動性和產(chǎn)品種類的全覆蓋，以滿足客戶各類資產(chǎn)配置需求。

　　此外，也有不少券商以私行服務(wù)模式為主。比如，招商證券全面推進(jìn)“智遠(yuǎn)私行”2.0服務(wù)模式，積極爭攬高凈值客戶，打造貫穿資產(chǎn)配置、股權(quán)服務(wù)、衍生投資、研究咨詢?nèi)�鏈條的全生態(tài)服務(wù)體系。

　　國信證券也在半年報中表示，公司深化高凈值客戶服務(wù)，完善“鑫私享”服務(wù)體系與制度建設(shè)，規(guī)范底層資產(chǎn)池管理。此外，還聯(lián)合國信期貨推出“鑫私享”期貨資管定制服務(wù)產(chǎn)品。

　　頭部券商新加坡展業(yè)

　　記者注意到，近年來隨著居民財富增長，各券商財富管理業(yè)務(wù)國際化布局的腳步在加速。包括中信證券、海通證券在內(nèi)的頭部券商加大對新加坡等境外地區(qū)的財富管理業(yè)務(wù)布局，加強境外高凈值客戶的服務(wù)，境外高凈值客戶資產(chǎn)規(guī)模也在節(jié)節(jié)攀升。

　　中信證券在今年半年報中表示，公司境外財富管理加快全球化布局，正式推出新加坡財富管理平臺，擴大國際化服務(wù)半徑與服務(wù)內(nèi)涵，更好地為境內(nèi)外客戶提供全球資產(chǎn)配置和交易服務(wù)。通過“客戶經(jīng)理+投資顧問”的服務(wù)模式，加強高凈值客戶服務(wù)，加速財富管理深化轉(zhuǎn)型。2023年上半年，境外高凈值客戶規(guī)模增加，財富管理產(chǎn)品銷售收入同比增長178%。

　　海通國際亦是這一領(lǐng)域的佼佼者。半年報顯示，海通國際私人財富管理團隊推出“逐浪資本-航海家俱樂部”系列活動，為高凈值客戶提供定制化的宏觀分析和投資策略建議，積極拓展新客戶資源，豐富產(chǎn)品選擇。同時，通過市場化的定價和快速高效的抵押、托管服務(wù)為客戶提供有競爭力的孖展融資服務(wù)，增強客戶粘性并達(dá)成更多交易。2023年上半年，海通國際私人財富管理新加坡團隊根據(jù)最新市場環(huán)境和客戶需求，調(diào)整業(yè)務(wù)方向，推進(jìn)外部資產(chǎn)管理（EAM）業(yè)務(wù)，開拓客戶資源。

　　此外，多家券商上半年財富管理在境外業(yè)務(wù)取得較大提升。

　　招商證券表示，招證國際加速營銷服務(wù)升級，前瞻布局量化和被動投資機構(gòu)客戶，港股交易量市場份額同比上升0.07個百分點，排名創(chuàng)歷史新高。截至6月末，招證國際托管客戶資產(chǎn)規(guī)模1800.32億港元。

　　光大證券介紹，公司主要通過香港子公司開展海外財富管理及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。截至2023年6月末，香港子公司證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶總數(shù)約14.2萬戶，托管客戶資產(chǎn)規(guī)模約602億港元，財富管理產(chǎn)品數(shù)量突破3000只。