國聯(lián)民生證券葛小波：財富管理能力將成投行高質(zhì)量發(fā)展勝負(fù)手
國聯(lián)民生證券董事長、總裁葛小波
6月19日，在中國證券報主辦的“破局 謀變 共生——2025金牛財富管理論壇”上，國聯(lián)民生證券董事長、總裁葛小波表示，從全球財富管理機構(gòu)的發(fā)展來看，財富管理能力將成為投行高質(zhì)量發(fā)展的勝負(fù)手。目前，我國財富管理行業(yè)仍處于變革初期，財富管理機構(gòu)要不斷提升財富管理四大核心技術(shù)能力，踐行金融工作人民性，從買方投資顧問的角度為客戶提供服務(wù)。
買方投資顧問服務(wù)是財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，葛小波強調(diào)，財富管理機構(gòu)要通過專業(yè)的資產(chǎn)配置與服務(wù)能力，幫助投資者實現(xiàn)可持續(xù)的收益回報，讓“長錢”真正實現(xiàn)“長投”。
他山之石 打造投行核心競爭力
在當(dāng)今金融市場格局下，海外財富管理業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出愈發(fā)明顯的整合趨勢。葛小波表示，財富管理是非常古老的行業(yè)，早于股票市場，是金融領(lǐng)域最早出現(xiàn)的業(yè)務(wù)形態(tài)之一。從全球來看，廣大人民群眾的財富積累助推了財富管理行業(yè)的發(fā)展，近幾百年來，專業(yè)財富管理機構(gòu)大量涌現(xiàn)。在前十名私人銀行中，有兩家私人銀行連交易系統(tǒng)都沒有，而是以買方投顧為核心推動財富管理發(fā)展，這兩家銀行分別是列支敦士登銀行和瑞士寶盛銀行。此外，全球財富管理行業(yè)初現(xiàn)龍頭集中趨勢，并購是推動財富管理行業(yè)發(fā)展的常見路徑。
葛小波認(rèn)為，財富管理和股票市場的結(jié)合越來越緊密，美國在過去幾十年間，居民財富和股票相結(jié)合的比例逐年提升，基本維持在50%以上的水平，目前中國的這一數(shù)據(jù)是15%左右，差距還是很大的。
“財富管理加資產(chǎn)管理的收入占比在很多投資銀行里也開始大幅增長。”以摩根士丹利為例，葛小波表示，它正從傳統(tǒng)的投資銀行向財富管理機構(gòu)過渡，其資產(chǎn)管理加財富管理的收入占全部銷售收入的比重達(dá)到48%。其中，買方投顧又占據(jù)了整個財富管理收入的半壁江山。
從國際投行的發(fā)展路徑來看，葛小波直言，財富管理能力將成為投行高質(zhì)量發(fā)展的勝負(fù)手。他介紹稱，摩根士丹利財富管理業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型帶來了其相對估值水平的大幅提升；瑞銀于2023年二季度購入瑞信，成為私人銀行的大贏家。
我國財富管理仍處于變革初期，葛小波表示，目前由于經(jīng)濟(jì)體量增大和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，我國經(jīng)濟(jì)增速逐漸開始放緩，人口結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化導(dǎo)致居民收入結(jié)構(gòu)中財產(chǎn)性收入增速快于經(jīng)營性收入增速。立足于我國投行與國際一流投行的發(fā)展現(xiàn)狀，葛小波認(rèn)為，國內(nèi)券商的估值水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際投行，創(chuàng)新力量的缺乏也造成國內(nèi)證券行業(yè)和國際投行的差距越來越大，具體體現(xiàn)在服務(wù)零售客戶的財富管理能力、交易的多元化和專業(yè)度、國際業(yè)務(wù)的視野與能力。
葛小波認(rèn)為，我國證券公司還有很大發(fā)展空間，我國與海外主要經(jīng)濟(jì)體上市公司市值占GDP比重相比，仍然較低，資本市場對居民財富配置的作用尚小。從中美證券行業(yè)營業(yè)收入增速和營收占GDP比例來看，我國證券公司發(fā)展速度較快，但仍存在較大發(fā)展空間。
任重道遠(yuǎn) 提升財富管理四大核心技術(shù)能力
作為財富管理機構(gòu)，未來有哪些拓展方向？最關(guān)注哪些服務(wù)內(nèi)容？葛小波認(rèn)為，財富管理的核心技術(shù)能力包括四個方面，一是平衡收益預(yù)期與風(fēng)險容忍度，二是優(yōu)化投資收益水平，三是了解客戶，四是建立長期信任關(guān)系。
“要通過資產(chǎn)配置服務(wù)，有效平衡客戶對收益的預(yù)期與對風(fēng)險的容忍度，重點關(guān)注回撤風(fēng)險的控制與管理。”葛小波表示，貪婪與恐懼是人類與生俱來的和投資相關(guān)的兩大本性。證券公司自身有資產(chǎn)配置、風(fēng)險敞口限度、預(yù)期收益和股東回報的要求，未來要把這些能力拓展到成千上萬，甚至上百萬的客戶身上。這種拓展能力可能將是證券公司最重要的核心能力。
在優(yōu)化投資收益水平方面，葛小波表示，證券公司的財富管理要有構(gòu)造產(chǎn)品的能力，在市場上一萬只公募基金中為客戶選擇適合的、風(fēng)格不漂移的產(chǎn)品；證券公司的財富管理還要根據(jù)客戶的風(fēng)險收益需求，過濾掉客戶不需要的風(fēng)險。
針對客戶，葛小波也強調(diào)，要了解客戶，投資者教育是一個雙向的過程，除了要讓機構(gòu)了解客戶，更重要的一點是要讓客戶真正敬畏市場。
“最后是要和客戶建立長期信任關(guān)系?！备鹦〔ㄕJ(rèn)為，證券公司的財富管理要通過持續(xù)的投資陪伴與溝通反饋機制，幫助客戶在市場波動中保持理性預(yù)期，增強投資信心，逐步建立長期信任關(guān)系。
目前，我國的財富管理已經(jīng)是金融行業(yè)發(fā)展非常重要的基礎(chǔ)。葛小波表示，我國財富管理業(yè)務(wù)已具雛形，越來越多的財富管理機構(gòu)開始從買方投資顧問的角度為客戶提供服務(wù)。國內(nèi)證券公司為適應(yīng)財富管理轉(zhuǎn)型在組織架構(gòu)和考核方式方面已做出調(diào)整，財富管理的團(tuán)隊、員工能力素質(zhì)迅速提升。
但葛小波也提到，我國財富管理轉(zhuǎn)型任重道遠(yuǎn)。買方投資顧問服務(wù)的深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，財富管理機構(gòu)中的投顧服務(wù)收入占比非常小，依舊非常依賴經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金收入。我國財富管理機構(gòu)在“長錢長投”方面沒有充分發(fā)揮作用，大幅回撤對客戶而言是比較大的傷害，同時相對缺乏優(yōu)秀客戶經(jīng)理，尚未贏得客戶的充分信任。
長錢長投 買方投顧推動財富管理轉(zhuǎn)型
低利率環(huán)境下，如何更多元化地獲取收益是每一個財富管理機構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)。葛小波認(rèn)為，財富管理要以客戶為中心，幫助客戶資產(chǎn)長期保值增值，這也是踐行金融工作人民性的重要體現(xiàn)。以“基金投顧”為代表的買方投顧開拓了類似全權(quán)委托的全新法律關(guān)系，將成為未來財富管理的基石。
在葛小波看來，影響客戶長期投資心態(tài)的主要因素是大幅度的回撤和不現(xiàn)實的預(yù)期，而財富管理機構(gòu)的核心使命是通過專業(yè)的資產(chǎn)配置與服務(wù)能力，幫助投資者實現(xiàn)可持續(xù)的收益回報，讓“長錢”真正實現(xiàn)“長投”，打通配置能力與客戶服務(wù)的傳導(dǎo)機制。
“對券商而言，資產(chǎn)配置能力并非僅是公司的技術(shù)能力，其核心定義在于能夠?qū)⑦@種能力有效地賦能于客戶經(jīng)理團(tuán)隊?！备鹦〔ū硎?，公司層面精于資產(chǎn)配置固然重要，但這還只是基礎(chǔ)。真正的財富管理資產(chǎn)配置能力，體現(xiàn)在公司能夠?qū)I(yè)能力下沉并傳遞給客戶經(jīng)理，再由客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)化為面向終端客戶的服務(wù)實踐中。財富管理的本質(zhì)是服務(wù)，而非單一的產(chǎn)品。它的實現(xiàn)依賴于強大的客戶經(jīng)理團(tuán)隊，通過他們觸達(dá)并服務(wù)千千萬萬的客戶，這正是其服務(wù)屬性的根本體現(xiàn)。
葛小波表示，要用正確的理念推動服務(wù)團(tuán)隊建設(shè)。財富管理是一項“以人為本”的服務(wù)業(yè)務(wù)，零售客戶對團(tuán)隊的專業(yè)素質(zhì)與服務(wù)能力也提出更高要求：一是要具備理解客戶對回撤或部分品種虧損的敏感性；二是熟悉金融工具以應(yīng)對不同市場環(huán)境和投資者的需求；三是合規(guī)性，這不僅是服務(wù)零售投資者的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是財富管理團(tuán)隊的基本底線。
“信任是客戶長期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基石，財富管理機構(gòu)及其團(tuán)隊要依靠專業(yè)能力獲得投資者信任?！备鹦〔ū硎荆顿Y者教育更多的是單向輸出，而投資者信任是雙向奔赴，其基礎(chǔ)在于財富管理機構(gòu)及其團(tuán)隊所展現(xiàn)出的專業(yè)能力。信任的建立不止于專業(yè)能力的持續(xù)輸出，更來源于客戶對機構(gòu)價值觀和服務(wù)理念的深刻認(rèn)同。
