今年年初，以“小團(tuán)定制旅游”為業(yè)務(wù)模式的6人游，在全國股轉(zhuǎn)系統(tǒng)披露了公開轉(zhuǎn)讓說明書，正式申請掛牌新三板。
在線旅游領(lǐng)域，2015年迎來了一波稍縱即逝狂熱之后，再加上“淘在路上”倒閉，“麥兜旅行”資金鏈斷裂這樣一些平臺(tái)的壞消息，讓在線旅游迎來了冷卻。
但6人游在成立的四年的時(shí)間里，保持著穩(wěn)定的融資狀態(tài)，其投資方包括險(xiǎn)峰華興、泰山兄弟、華創(chuàng)資本、達(dá)晨創(chuàng)投、眾信旅游以及去年完成的2500萬同方創(chuàng)投和廈門嘉匯的B輪融資。
2013年6月6日，6人游產(chǎn)品上線，專注于定制旅行服務(wù)。
用戶可以在6人游的平臺(tái)“一鍵定制”，在提供目的地、出行時(shí)間、人數(shù)等簡單需求之后，會(huì)接通6人游專職旅行顧問。旅行顧問可提供包括路線規(guī)劃、簽證、機(jī)票、酒店、當(dāng)?shù)赜密嚒㈤T票以及全程保障在內(nèi)的服務(wù)。
6人游的CEO賈建強(qiáng)在離開360之后，在酷訊做自助游的社區(qū)，在平臺(tái)上用戶可以分享攻略、制作旅行計(jì)劃。在產(chǎn)品運(yùn)營的過程中，賈建強(qiáng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)人想要對一個(gè)陌生的目的地做出一篇可用的攻略，閱讀內(nèi)容非常多，大概需要兩周的時(shí)間。
兩周的時(shí)間，對于喜歡做攻略的年輕人來說可以承受，但是對于攜家?guī)Э�、時(shí)間精力有限的中產(chǎn)階級(jí)來說，是很困難事情。
一線城市老年人、時(shí)間寶貴的年輕人、30-50歲之間有家庭的中年人，這類人并不是把旅游當(dāng)做生活，而是一種消費(fèi)方式，他們需要攜家?guī)Э诔鋈ヂ眯�，這樣的人群就需要有人為他們安排一個(gè)行程。
雖然2013年自助游的旅游市場已經(jīng)有了上升的趨勢，賈建強(qiáng)依舊決定走定制化旅行這條路徑。他認(rèn)為：不同的場景下，人們對旅游產(chǎn)品的需求不一樣，旅游產(chǎn)品的形態(tài)應(yīng)該是多元化的，并不是所有的用戶都會(huì)自由行。
把流程標(biāo)準(zhǔn)化，解決定制游非標(biāo)準(zhǔn)的效率問題
定制游與自助游和跟團(tuán)游最大的區(qū)別在于，定制游產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化。
定制游的成本構(gòu)成，機(jī)票、酒店、車導(dǎo)服務(wù)，與非定制游沒有太大的區(qū)別。定制游服務(wù)3-5個(gè)人的單團(tuán)定制，因?yàn)樾实�，人力成本就�?huì)升高。升高的成本加到產(chǎn)品單價(jià)上，會(huì)影響用戶對產(chǎn)品的購買。
因?yàn)槭嵌ㄖ朴蔚膱鼍�，提升效率就成為了很重要的一點(diǎn)。
1、流程化，一個(gè)訂單從開始到完成用一個(gè)流程化的方式去管理。把一個(gè)非標(biāo)的事情標(biāo)準(zhǔn)化，無法標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，可以標(biāo)準(zhǔn)化流程來節(jié)約時(shí)間。
2、用互聯(lián)網(wǎng)化的工具、用技術(shù)解決一系列的問題。如何把數(shù)據(jù)更好的拼接起來，如何快速的獲取資源的價(jià)格，如何快速發(fā)到用戶的手里，6人游擁有一套自己的系統(tǒng)來支撐。
6人游的招股書也顯示，公司全套服務(wù)流程、標(biāo)準(zhǔn)、財(cái)務(wù)管理、對公司人員的培訓(xùn)等均建立在“6人游DMS(Database Management System)系統(tǒng)”之上，這個(gè)系統(tǒng)包括旅游行程設(shè)計(jì)系統(tǒng)、訂單跟進(jìn)系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、IM即時(shí)溝通系統(tǒng)。
“當(dāng)別人一天只能服務(wù)3個(gè)單子，你一天可以服務(wù)10個(gè)單子的時(shí)候，毛利空間是不一樣的。目前6人游的旅行顧問，每天1個(gè)人同時(shí)處理30個(gè)單子左右�！辟Z建強(qiáng)對創(chuàng)業(yè)邦(ID:ichuangyebang)說。
定制游是通過服務(wù)來盈利，而不是拼價(jià)格
6人游最初想做一個(gè)平臺(tái)的模式，把供應(yīng)商的產(chǎn)品放在平臺(tái)上，讓供應(yīng)商來接單，但后來發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的供應(yīng)商的服務(wù)是無法滿足定制游需求的。
我們希望用戶能夠接受的服務(wù)是更極致的，但是供應(yīng)商很多時(shí)候看重的是利潤，不太能照顧用戶的感受。我們希望合作的供應(yīng)商是愿意用服務(wù)來賺錢，而不是購物來賺錢。
創(chuàng)業(yè)初期6人游培養(yǎng)了一批種子用戶，通過口碑傳播，吸引更多的用戶在平臺(tái)沉淀下來。在發(fā)展階段，6人游在符合定位人群的地方做品牌上的營銷，來輸入新的用戶。
“對于旅游業(yè)，營銷是最難的事。因?yàn)槁糜伪旧硎且粋�(gè)低頻消費(fèi)，而且轉(zhuǎn)化又不會(huì)太快，而且產(chǎn)品很難拿出差異化。最初沒什么營銷費(fèi)用的時(shí)候，我們把能沉淀下來的用戶服務(wù)到極致。通過口碑，這樣循序漸進(jìn)的積累用戶。”賈建強(qiáng)說。
從13年成立至今，6人游的業(yè)務(wù)流水是每年翻1-2倍的業(yè)績增長。15年業(yè)務(wù)流水4000萬，16年業(yè)務(wù)流水8000萬，今年預(yù)計(jì)流水收入1.6-2個(gè)億。在今年6月，6人游走入了盈利階段。
做C端很難，但是這樣才有意義
渠道方面，6人游與螞蜂窩、飛豬這些平臺(tái)在合作。但是6人游主要還是把精力放在直客上，還是要靠自己獲得更穩(wěn)定的渠道、更穩(wěn)定的來源。
“做C是最難的，但是做C更有價(jià)值�！辟Z建強(qiáng)對創(chuàng)業(yè)邦說。
C端的獲客成本會(huì)很高，要想突破都有的盈利問題，就要有獨(dú)到的獲客的體系。
“每一個(gè)用戶進(jìn)來，都會(huì)沉淀下來，用半年-1年的時(shí)間去轉(zhuǎn)化他，而不是說歐洲游一定是8月15號(hào)出發(fā)、一定是幾個(gè)名額、多少錢，那樣賣是賣不過OTA的。6人游強(qiáng)調(diào)的，是一家賣服務(wù)的公司，要解決的問題就是靠服務(wù)贏得這個(gè)用戶、口碑、復(fù)購。一旦做到了，這個(gè)數(shù)字就會(huì)不斷放大，我們就是要踏踏實(shí)實(shí)把服務(wù)做好�！�
在線旅游的熱潮與冷卻
回顧創(chuàng)業(yè)的4年，旅游行業(yè)從熱潮迅速走向冷卻。堅(jiān)持走定制游路線的6人游也遇到過懷疑與自我懷疑的階段。
2013-2014年是在線旅游的熱潮，那時(shí)的創(chuàng)業(yè)公司很容易拿錢。與此同時(shí)，因?yàn)閺?fù)制快速，一些自由行的公司成長很快。
“當(dāng)時(shí)做重服務(wù)公司，壓力很大，投資人說別人一個(gè)月2000-3000萬收入的時(shí)候，你才一個(gè)月200-300萬收入，那個(gè)時(shí)候心里壓力很大，還好堅(jiān)持住了�！辟Z建強(qiáng)回憶。
但到了2015下半年-2016年，旅游業(yè)迅速遇冷，倒閉和跑路潮紛紛來襲。在線旅游就變得更難了，在定制游的差異化上，對目的地了解的專業(yè)程度和服務(wù)能力會(huì)顯得很重要。
6人游80%用戶以經(jīng)典行程為主，這類用戶需要的更多的是便捷、服務(wù)、安全。在服務(wù)的過程中，著重解決這些問題。
剩下20%的部分，6人游通過每個(gè)顧問專注于一個(gè)目的地的深度的挖掘，這些資源不是來自于供應(yīng)商，而是通過6人游來設(shè)計(jì)。目前6人游100多員工中，有70%是旅行顧問。
正視消費(fèi)多元化，做好自己最擅長的事情
未來，6人游一直在打磨技術(shù)化的工具，對很多流程系統(tǒng)需要優(yōu)化。
非標(biāo)的東西必須立穩(wěn)腳跟之后，借助手段來標(biāo)準(zhǔn)化。目前過早的接觸標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)，是沒有可能性的，因?yàn)槭袌龆际菢?biāo)準(zhǔn)化的，不會(huì)形成很強(qiáng)的差異。6人游會(huì)通過非標(biāo)的業(yè)務(wù)，積累大量的消費(fèi)者，拓展一些合適的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。
“大家都在說旅游進(jìn)入到了定制化的時(shí)代，定制旅游慢慢被人接受，但有強(qiáng)烈的顛覆性也不至于。這個(gè)市場未來會(huì)是一個(gè)很多元化的分布，未來會(huì)有很多公司都在做定制旅游，但是每一家都不會(huì)有每年100倍的爆發(fā)增長，畢竟是個(gè)服務(wù)行業(yè)，業(yè)務(wù)承載能力有限，隨著單子越來越多，人員越來越多，會(huì)保持一個(gè)有節(jié)奏的增長。這樣公司會(huì)是一個(gè)很健康的公司。拼價(jià)格的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，沒有必要拼價(jià)格，拼價(jià)格大家都不會(huì)有好處�！辟Z建強(qiáng)說。
說起申請新三板，賈建強(qiáng)十分平靜，“正式申請掛牌新三板，就像是工商報(bào)備一樣。”
他表示：還是要每年踏踏實(shí)實(shí)保持2倍以上的增長，在定制游里面站穩(wěn)腳跟，專注把定制這一件事先做透了。
