以客戶利益為中心 打造“買方時(shí)代”基金投顧核心競爭力

　　“買方時(shí)代的核心競爭力” 圓桌論壇現(xiàn)場

　　買方投顧浪潮奔涌。6月19日，在中國證券報(bào)主辦的“破局 謀變 共生——2025金牛財(cái)富管理論壇”上，盈米基金董事長肖雯、興證全球基金總經(jīng)理助理林國懷、國聯(lián)民生證券資產(chǎn)配置部總經(jīng)理程棵、嘉實(shí)財(cái)富總經(jīng)理陶榮輝、中歐財(cái)富總經(jīng)理鄭焰圍繞“買方時(shí)代的核心競爭力”這一主題展開討論。

　　與會(huì)嘉賓認(rèn)為，與客戶的利益保持一致是做好買方投顧的基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，要提供多元化投顧策略，在差異化投顧服務(wù)方面下功夫，并全程陪伴客戶，幫助客戶穿越市場周期，從而實(shí)現(xiàn)長期回報(bào)。

　　堅(jiān)定與客戶利益保持一致

　　以客戶利益為中心，這是與會(huì)嘉賓在回答“買方投顧的核心競爭力是什么”這一問題時(shí)給出的答案。

　　肖雯表示，買方投顧的核心競爭力是始終站在客戶一邊，與客戶的利益保持一致。投顧與傳統(tǒng)銷售、資管的最大區(qū)別就在于投顧是與客戶密切相關(guān)的，與客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資目標(biāo)、資金期限等相關(guān)，這就要求投顧機(jī)構(gòu)深耕客戶的需求和目標(biāo)，跳出“賣產(chǎn)品”的思維，用資金規(guī)劃、資產(chǎn)配置的思路為客戶定制個(gè)性化的解決方案。買方投顧應(yīng)該形成一種“組織心智”。“組織心智不是一個(gè)口號(hào)，而是要真正體現(xiàn)在產(chǎn)品供給、業(yè)務(wù)模式、考核指標(biāo)、人才結(jié)構(gòu)以及整個(gè)業(yè)務(wù)流程里，真正落實(shí)買方立場?！毙┱f。

　　陶榮輝的觀點(diǎn)同樣如此。他認(rèn)為，買方投顧從理念到落地，到最終變成一家機(jī)構(gòu)的核心競爭力，核心在于從公司的中后臺(tái)到前臺(tái)，要形成以客戶利益為中心的共識(shí)。

　　在此基礎(chǔ)上，大家一致認(rèn)為，在為投資者提供投顧服務(wù)時(shí)，基金投顧機(jī)構(gòu)要滿足投資者多樣化的需求，并真正落到實(shí)處。

　　“買方投顧的核心價(jià)值在于為合適的客戶匹配適當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)配置方案或解決方案，實(shí)現(xiàn)這一匹配至關(guān)重要。買方投顧或基金投顧的生命力邏輯并非在于顛覆性變革，而在于持續(xù)探索如何動(dòng)態(tài)連接客戶需求與資產(chǎn)配置能力?！背炭帽硎?。

　　在陶榮輝看來，買方投顧的起點(diǎn)是需求分析，然后才是賬戶的資金規(guī)劃、策略和資產(chǎn)的匹配，最后要落實(shí)到工具和產(chǎn)品。

　　鄭焰進(jìn)一步表示，投顧機(jī)構(gòu)不僅要提供多元化投顧策略，還要在差異化投顧服務(wù)方面下功夫。首先，投顧機(jī)構(gòu)需要具備用戶需求洞察的能力，并能夠根據(jù)用戶需求提供用戶需要的真服務(wù)；其次，用戶在投資需求、持倉、家庭資產(chǎn)賬戶狀況以及風(fēng)險(xiǎn)偏好等方面差異化較大，投顧機(jī)構(gòu)不僅要做好資產(chǎn)端的投資管理，更需要具備從每個(gè)客戶的需求出發(fā)進(jìn)行個(gè)性化匹配，做好財(cái)富管理的能力；最后，不同客群用戶的需求也存在差異化，基金投顧機(jī)構(gòu)需要具備為不同客群（大眾富裕人群、高凈值人群、機(jī)構(gòu)用戶）構(gòu)建差異化投顧服務(wù)體系的能力。

　　林國懷表示：“基本上我們就是以相對(duì)較少的策略，完全從均衡角度去做投資，來滿足投資者不同的大類資產(chǎn)配置需求。通過交流，我們發(fā)現(xiàn)客戶有時(shí)候是比較動(dòng)搖的，我們需要做的是用專業(yè)能力幫助客戶解決動(dòng)搖的難題?？蛻糸L期體驗(yàn)下來可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，均衡策略的表現(xiàn)可能比一些賽道策略更好，這樣信任就慢慢建立起來了。”

　　此外，肖雯還提出，投顧還需要以投教的方式來助力提升客戶的投資認(rèn)知水平，但投教不是簡單的知識(shí)灌輸，而是通過陪伴改變客戶的行為，要讓客戶真正理解金融產(chǎn)品的復(fù)雜性，理解投資的理念和邏輯，最終目的是引導(dǎo)客戶形成更健康的投資習(xí)慣，減少情緒化交易如追漲殺跌的行為。

　　試點(diǎn)轉(zhuǎn)常規(guī)推動(dòng)投顧生態(tài)進(jìn)一步優(yōu)化

　　今年2月，證監(jiān)會(huì)制定的《關(guān)于資本市場做好金融“五篇大文章”的實(shí)施意見》提到，推動(dòng)公募基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)轉(zhuǎn)常規(guī)；今年5月，證監(jiān)會(huì)發(fā)布的《推動(dòng)公募基金高質(zhì)量發(fā)展的行動(dòng)方案》進(jìn)一步指出，出臺(tái)《證券基金投資咨詢業(yè)務(wù)管理辦法》《公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)管理規(guī)定》，促進(jìn)基金投顧業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展。與會(huì)嘉賓認(rèn)為，基金投顧行業(yè)正處于從量變到質(zhì)變的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

　　肖雯表示，《行動(dòng)方案》發(fā)布后，公募行業(yè)將從重規(guī)模向重投資者回報(bào)轉(zhuǎn)型，行業(yè)生態(tài)將得以重構(gòu)，這也正契合了基金投顧的核心理念。

　　陶榮輝表示，《行動(dòng)方案》引導(dǎo)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)向綜合性財(cái)富管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型，把基金投資收益作為重要考核指標(biāo)。這對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)既是壓力，更是激勵(lì)，要更加堅(jiān)定地踐行“需求驅(qū)動(dòng)、買方立場、賬戶思維”。

　　在鄭焰看來，試點(diǎn)轉(zhuǎn)常規(guī)落地將進(jìn)一步推動(dòng)基金投顧機(jī)構(gòu)以個(gè)人投資者的需求為導(dǎo)向，提供更加適配差異化需求的投顧策略及服務(wù)，帶動(dòng)財(cái)富管理向以客戶為中心的買方服務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　“未來將有更多的機(jī)構(gòu)投身到投顧業(yè)務(wù)中來，形成更加多元化和競爭性的市場環(huán)境。”鄭焰表示，這不僅能夠?yàn)橥顿Y者提供更多的財(cái)富管理選擇，也將推動(dòng)基金投顧業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新和完善，開拓更多業(yè)務(wù)模式和合作形態(tài)。

　　展望投顧行業(yè)的發(fā)展前景，程棵認(rèn)為，脫離一線實(shí)踐易陷于問題表象，深入市場前線方能激發(fā)解決方案，“真正的解決方案并非源于自上而下的預(yù)設(shè)，而是自下而上直面問題、務(wù)實(shí)求解的必然產(chǎn)物?；鹜额櫃C(jī)構(gòu)應(yīng)緊密連接一線實(shí)踐，深入對(duì)接多元渠道，精準(zhǔn)把握差異化的客戶需求?！?/p>

　　結(jié)合海外經(jīng)驗(yàn)來看，林國懷表示，向買方投顧轉(zhuǎn)型是提升投資者體驗(yàn)的重要舉措。特別是資管新規(guī)落地實(shí)施后，投資者逐漸適應(yīng)波動(dòng)的理財(cái)環(huán)境，對(duì)降低投資波動(dòng)性的需求也日益強(qiáng)烈。在近兩年股市大幅調(diào)整的背景下，投資者對(duì)多資產(chǎn)、多策略的需求更為迫切。

　　作為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，林國懷認(rèn)為，一方面，以專業(yè)能力挑選長期優(yōu)質(zhì)的基金經(jīng)理和基金產(chǎn)品，并通過持續(xù)的投顧服務(wù)，將合適的基金產(chǎn)品放置在合適的組合中，匹配客戶真切的財(cái)富管理需求，這需要基金投顧持續(xù)努力，說服客戶關(guān)注長期投資并抵制追漲殺跌行為，理解組合的理念，幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的長期增值。另一方面，更加關(guān)注自身投顧能力的提升，維護(hù)與客戶的長期信任關(guān)系，帶來較高的客戶黏性和長期的資金流入。

　　“未來將涌現(xiàn)更多擁有不同資源稟賦的投顧機(jī)構(gòu)，一起探索更多元的業(yè)務(wù)模式，進(jìn)一步優(yōu)化投顧生態(tài)。”肖雯希望，投顧機(jī)構(gòu)可以投資更豐富的品類，如場內(nèi)ETF、保險(xiǎn)、銀行理財(cái)、信托等，通過綜合的財(cái)富管理工具，幫助客戶做好資產(chǎn)的保值增值。