基金“搶錢”記：滾滾“錢潮”從哪來
銀行為何賣力銷售基金 誰主導資金“遷徙”
“當前市場波動加大，不推薦您買基金了�！蓖顿Y者李想的銀行理財經理如是說。就在一周前，這位理財經理還強烈建議李想用數(shù)百萬元資金參與一款混合型基金的發(fā)行認購。
中國證券報記者近日在深入調查后發(fā)現(xiàn)，上述理財經理態(tài)度變化的背后還有更復雜的因素。多位銀行高管表示，在中國經濟轉型大背景下，居民大類資產向資本市場配置的趨勢無法逆轉。短期內公募爆款基金迭出導致“賣理財買基金”、銀行不見“增量”的情形，與銀行需要的均衡財富管理結構相悖。據(jù)悉，部分銀行已下調理財經理銷售基金的業(yè)績提成比例。
“遷徙”趨勢明顯
爆款基金頻現(xiàn)的消息不絕于耳。Wind數(shù)據(jù)顯示，1月新發(fā)基金規(guī)模逾4900億元，其中權益類基金規(guī)模超4500億元，刷新權益類基金單月發(fā)行規(guī)模歷史紀錄。公募基金受追捧熱潮始于2019年年底，據(jù)銀河證券基金研究中心統(tǒng)計，截至2020年年底，公募基金規(guī)模為20.15萬億元，較上年增加5.35萬億元。
“滾滾‘錢潮’從何而來？”無數(shù)投資者發(fā)出“靈魂”一問。
據(jù)中國證券報記者了解，其中很大一部分資金與銀行相關。一方面，不少客戶如李想一樣贖回理財產品買基金，一些存款性質資金同樣積極參與；另一方面，大量銀行理財資金也為基金“造勢”。
某南方中型銀行相關業(yè)務負責人回顧去年財富管理業(yè)務后發(fā)現(xiàn)，銀行理財資金向基金的“遷徙”趨勢十分明顯。位于我國中部地區(qū)的一家銀行理財子公司人士稱，隨著近期基金發(fā)行火爆，一個“異象”隨之出現(xiàn)：銀行部分現(xiàn)金管理類產品呈凈贖回狀態(tài)，而以往通常是凈申購。
“認購基金資金有部分來源于銀行存款，部分銀行年初零售存款出現(xiàn)負增長�！惫獯笞C券銀行業(yè)分析師劉杰告訴中國證券報記者。
央行數(shù)據(jù)顯示，2020年7月，住戶存款和非金融企業(yè)存款分別減少7195億元和1.55萬億元。非銀行業(yè)金融機構存款增加1.8萬億元。業(yè)內人士預計，2021年1月可能同樣存在存款“搬家”現(xiàn)象。
不過，在資金“遷徙潮”中，金融機構或許才是主角。
“資管新規(guī)落地后，銀行理財尚未找到自身定位，擅長的固收類產品收益較低，無法滿足客戶需求。權益投資并非銀行理財子公司強項，一些銀行理財資金便通過基金中基金（FOF）和管理人中管理人（MOM）的形式參與權益類市場投資�！币患覈写笮秀y行理財子公司相關負責人表示。
據(jù)某大型銀行理財子公司人士透露，該公司投向公募基金的存量金額約100億元，有七八成是2020年新增的。這一現(xiàn)象也延續(xù)至2021年，有基金業(yè)內人士表示：“2021年年初，很多基金限購，機構買不到。銀行就聯(lián)系基金公司，只要有機構購買額度，有多少要多少�！�
幕后推手
在資金“遷徙潮”中，是不是所有人都與李想一樣主動贖回理財產品去買基金呢？
中國證券報記者調研多家銀行網點發(fā)現(xiàn)：答案是否定的。業(yè)內人士表示，不少理財資金是在理財經理的引導下流入基金的。2020年9月8日，某股份制銀行一款現(xiàn)金管理類產品當日贖回額度觸達上限，這在當時被戲稱為“活久見”的現(xiàn)象，正是源于理財經理引導該行一些客戶贖回理財產品，轉而購買該行同日獨家發(fā)售的新基金。
銀行對理財經理的考核標準或是資金“遷徙潮”重要助推力量。某城商行華東地區(qū)支行理財經理告訴中國證券報記者：“現(xiàn)在賣出1萬元基金考核記8分，每分10元。如果累計超過2000分，那么之后每分就變成13元�！倍撔欣碡斀浝碣u出銀行理財產品則沒有提成。
中國農業(yè)銀行某支行一位張姓理財經理表示，賣基金的提成與銀行是否主推、是存量基金還是新發(fā)基金有關�！拔覀兿蚩蛻敉扑]哪款基金，主要看總行或省分行下發(fā)哪幾款基金的銷售任務，簡稱‘主推基金’，這類基金提成比例高。老基金的提成只有新基金的一半�！碑斈技窟_標時，一些手握客戶資源的理財經理可能會讓客戶等下一波“主推基金”。
此外，銀行還與基金公司“聯(lián)手打造”爆款基金�！坝袝r候我們并不想發(fā)新基金，而是銀行看好公司某位基金經理，為他量身打造新基金，并舉全行之力進行銷售。”一位基金公司產品部人士透露，在這種情況下，銀行愿意宣傳基金，以拉動銷售。
銀行不推薦自家理財產品轉而賣力銷售基金，背后動力是什么？多位銀行業(yè)人士告訴中國證券報記者，高比例的客戶維護費對銀行有巨大吸引力。
“客戶維護費是給銀行等渠道的尾隨傭金，銷售渠道越強，給的比例越高�！蹦郴鸸臼袌霾咳耸空f，“我們與各銀行針對每只基金都要簽尾傭比例。在基金銷售管理辦法出臺前，基金公司與銀行基金管理費的分成比例最低為‘五五開’，與國有大行的分成比例一般是‘四六開’或‘三七開’，有些不好賣的產品分成比例可達‘二八開’甚至更高；與股份制銀行簽的低一些，基金公司能拿到的稍多一些。不過，在基金銷售管理辦法出臺后，與國有大行簽的都是‘五五開’，股份制銀行能拿到的分成比例則不足五成。”
銀行考核悄然轉向
在公募基金連續(xù)火爆兩年，尤其是銀行資金進一步向公募基金“遷徙”后，銀行高管們的內心五味雜陳。
在一位股份制銀行理財子公司高管看來，短期內，公募基金大發(fā)展對銀行固收產品和“固收+”產品有一定侵蝕作用。期限較長的理財產品不存在這個問題，主要是因為購買期限較長理財產品的客戶通常年紀偏大且追求穩(wěn)健投資，因此不必過分擔憂銀行資金流向公募基金。
“盡管資本市場存在風險波動，也出現(xiàn)過公募基金大發(fā)展、大回落的現(xiàn)象，但資本市場發(fā)展總體向上趨勢不改，公募基金會發(fā)展得很好，這讓銀行理財將面臨一定壓力�！鄙鲜鰢写笮秀y行理財子公司負責人說，應進一步加快銀行理財自身轉型，通過提升銀行理財子公司投研能力支持資本市場發(fā)展，而非總是需要“借道”基金進入股市。
國盛證券研究報告顯示，2020年年底，銀行理財市場規(guī)模達25.86萬億元，比上年增長6.9%，年增速回落2.86個百分點。2020年公募基金規(guī)模增長36%，或由于2020年股市表現(xiàn)較好，居民財富更多地流向公募基金，導致銀行理財規(guī)模增速放緩。
值得注意的是，銀行的考核已開始悄然轉向。
“2020年全行鼓勵理財經理賣基金，銷售基金的提成比例高于銷售理財產品，這造成客戶買基金的錢大部分來自理財產品�！鄙鲜瞿衬戏街行豌y行業(yè)務相關負責人告訴中國證券報記者，“通過年底復盤，銀行已發(fā)現(xiàn)‘理財搬家’問題，肯定要做適當調整，不會再出現(xiàn)客戶經理鼓勵客戶賣理財產品買基金的情況了。銀行會整體考慮客戶財富構成，考核將更均衡，偏重整體增量�！�
上述農業(yè)銀行某支行張姓經理告訴中國證券報記者，當前銷售基金的提成比例相較上季度而言已有所下降，“此前理財經理賣出1萬元基金的提成約為60元，而現(xiàn)在只有40元至50元�！�
不過，在業(yè)內人士看來，2020年被視為居民大類資產向資本市場配置的元年，大類資產輪動新周期剛剛開始，這一趨勢也將持續(xù)下去。
