把客戶的客戶都拉來了，銀行線上爭(zhēng)奪企業(yè)有多拼？

　　除了財(cái)務(wù)人員、企業(yè)法人、高管，甚至連客戶的客戶都拉進(jìn)來了。

　　從企業(yè)網(wǎng)銀到手機(jī)銀行APP，再到微信小程序、公眾號(hào)等渠道全覆蓋，銀行對(duì)企業(yè)用戶的爭(zhēng)奪也隨著數(shù)字化水平的提升不斷升級(jí)。

　　8月24日，招商銀行推出全新版企業(yè)數(shù)字化服務(wù)體系，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的線上渠道統(tǒng)籌升級(jí)，打通原來互不連接的網(wǎng)銀、手機(jī)銀行APP、微信小程序、公眾號(hào)等不同渠道的聯(lián)系。

　　近年來，隨著業(yè)務(wù)線上化的推進(jìn)，各家銀行紛紛開發(fā)獨(dú)立的手機(jī)銀行APP，爭(zhēng)奪企業(yè)用戶，并借助支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、外匯等服務(wù)，發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶資金、資產(chǎn)留存，并為財(cái)富管理、投融資等業(yè)務(wù)輸送資源。

　　但不同于零售端，企業(yè)APP是低頻場(chǎng)景。要實(shí)現(xiàn)上述設(shè)想，提高企業(yè)交易活動(dòng)度是銀行要解決的現(xiàn)實(shí)問題。招商銀行表示，在該行企業(yè)數(shù)字化服務(wù)體系中，企業(yè)可以直接進(jìn)行采購(gòu)、簽約、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)，以此提升企業(yè)交易活躍度。

　　爭(zhēng)奪企業(yè)

　　招商銀行人士稱，此次推出的全新企業(yè)數(shù)字化服務(wù)體系，涵蓋了網(wǎng)銀、企業(yè)APP、小程序、門戶網(wǎng)站、公眾號(hào)、云直聯(lián)、CBS七大渠道，覆蓋客戶賬戶、結(jié)算、現(xiàn)金管理、融資、外匯等經(jīng)常性業(yè)務(wù)需求。企業(yè)僅需一次臨柜，后續(xù)90%以上業(yè)務(wù)均可自助在線開通，初創(chuàng)公司、成熟企業(yè)均可使用。

　　招商銀行此舉與已進(jìn)行多年的輕型銀行轉(zhuǎn)型有關(guān)。2015年初，整合現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融兩個(gè)部門后，招商銀行成立了交易銀行部，負(fù)責(zé)對(duì)公現(xiàn)金管理、支付結(jié)算、貿(mào)易融資、供應(yīng)鏈金融、跨境金融等業(yè)務(wù)，嘗試將傳統(tǒng)資金結(jié)算的賬戶管理、產(chǎn)品銷售等功能，通過整合升級(jí)成交易管理、綜合化方案提供，從而實(shí)現(xiàn)從單體客戶到產(chǎn)業(yè)鏈的延伸。

　　成立之初，招商銀行希望通過發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)，在資金交易的各個(gè)環(huán)節(jié)，為客戶提供服務(wù)，獲得中間收入利潤(rùn)，并實(shí)現(xiàn)資金留存、流動(dòng)，從而降低資本消耗、推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

　　為了滿足企業(yè)資金交易、支付結(jié)算等需求，傳統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)銀之外，銀行開始開發(fā)獨(dú)立APP作為經(jīng)營(yíng)載體。2018年，招商銀行推出移動(dòng)端的企業(yè)移動(dòng)財(cái)資管理產(chǎn)品，撬動(dòng)企業(yè)資金業(yè)務(wù)的同時(shí)，也為零售輸送業(yè)務(wù)資源。

　　而各家銀行在零售轉(zhuǎn)型過程中也發(fā)現(xiàn)，零售轉(zhuǎn)型離不開對(duì)公業(yè)務(wù)的支撐。意識(shí)到對(duì)公業(yè)務(wù)的意義后，特別是去年疫情以來，各家銀行紛紛整合交易銀行、對(duì)公電子渠道，以供應(yīng)鏈為入口，爭(zhēng)奪企業(yè)用戶。

　　在具體渠道上，除了企業(yè)網(wǎng)銀、手機(jī)銀行APP之外，微信小程序、公眾號(hào)等日漸豐富的線上化渠道，也成為銀行獲取企業(yè)客戶的觸手，并以此構(gòu)建數(shù)字化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)也由此變得激烈起來。

　　招行銀行數(shù)據(jù)顯示，目前該行的企業(yè)數(shù)字化客戶累計(jì)超過210萬戶，年交易筆數(shù)超2.8億筆、交易金額超130萬億元，90%以上業(yè)務(wù)可自助線上辦理。截至今年6月底，平安銀行數(shù)字口袋APP的中小微企業(yè)注冊(cè)用戶達(dá)487萬戶。同期，上海銀行企業(yè)手機(jī)銀行客戶數(shù)達(dá)9.95萬戶。

　　雖然同樣是線上渠道，但各家銀行提供的業(yè)務(wù)入口、方式卻有很大差異，部分銀行雖然根據(jù)不同業(yè)務(wù)提供了多個(gè)入口，但不同入口只能辦理單項(xiàng)業(yè)務(wù)，各個(gè)入口、平臺(tái)并未打通，而企業(yè)業(yè)務(wù)涉及場(chǎng)景、多流程、多環(huán)節(jié)，單個(gè)渠道很難滿足企業(yè)要求。

　　招商銀行人士稱，該行此次推出的企業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)字化平臺(tái)，涵蓋了網(wǎng)銀、企業(yè)APP、小程序、門戶網(wǎng)站、公眾號(hào)、云直聯(lián)、CBS七大渠道，初創(chuàng)公司、成熟企業(yè)均可通過這些渠道在線上辦理業(yè)務(wù)。

　　激活企業(yè)

　　利潤(rùn)豐厚、風(fēng)險(xiǎn)較低的消費(fèi)金融、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)，是各家銀行零售轉(zhuǎn)型的主攻方向，長(zhǎng)期作為收入主要來源的對(duì)公業(yè)務(wù)，近年來反而變得沉寂了。

　　除了支付結(jié)算、投融資之外，對(duì)公業(yè)務(wù)還能帶來零售所需的客戶、資金。更重要的是，通過財(cái)富管理業(yè)務(wù)，還能實(shí)現(xiàn)從數(shù)字化獲客向客戶留存的轉(zhuǎn)變，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)沉淀，實(shí)現(xiàn)降低資本消耗的輕型銀行發(fā)展目標(biāo)。

　　交易銀行部成立前的2013年，招商銀行就提出了資本消耗輕、管理模式輕、經(jīng)營(yíng)效率輕的輕型銀行轉(zhuǎn)型目標(biāo)。今年3月，招商銀行提出，要發(fā)展顧問式財(cái)富管理、全權(quán)委托，從賣方服務(wù)向買方服務(wù)轉(zhuǎn)型，做產(chǎn)品采購(gòu)專家和資產(chǎn)配置專家；除了零售客戶，還要發(fā)展政府、企業(yè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，打通“財(cái)富管理-資產(chǎn)管理-投資銀行”的大生態(tài)價(jià)值鏈。

　　不同于零售業(yè)務(wù)，對(duì)公的企業(yè)APP是低頻場(chǎng)景，提升企業(yè)MAU（管理客戶總資產(chǎn)）難度更大。招行銀行數(shù)據(jù)顯示，截至7月底，該行線上企業(yè)客戶中，月活躍用戶為145萬，手機(jī)銀行APP 6月底客戶數(shù)為127.9萬戶，月活客戶54.9萬戶，交易金額為2908億元，遠(yuǎn)低于網(wǎng)上銀行渠道；平安銀行的月活客戶數(shù)也與之相近。

　　招商銀行的思路是在財(cái)務(wù)、金融業(yè)務(wù)之外，為企業(yè)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)提供幫助，并構(gòu)建相應(yīng)的業(yè)務(wù)生態(tài)。

　　根據(jù)該行人士介紹，最新的企業(yè)數(shù)字化服務(wù)體系，已將系統(tǒng)使用對(duì)象，從財(cái)務(wù)人員延伸到企業(yè)法人、高管、采購(gòu)、銷售，甚至客戶的客戶。除了支付結(jié)算、收款、投融資，在該行的數(shù)字化渠道里，企業(yè)還可以直接進(jìn)行采購(gòu)、簽約、銷售、發(fā)票管理等各類業(yè)務(wù)活動(dòng)。該行希望通過這種方式，提升企業(yè)交易活躍度。

　　根據(jù)招商銀行提供的數(shù)據(jù)，該行持續(xù)引入行業(yè)垂直領(lǐng)域的頭部企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商，目前已累計(jì)開放API超過1300個(gè)，建立合作關(guān)系的第三方服務(wù)商超過80家，探索出進(jìn)入企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)圈、產(chǎn)業(yè)上下游、產(chǎn)業(yè)鏈集群的有效路徑。