調(diào)動(dòng)資源打動(dòng)人心 私行客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)升級(jí)

　　從對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度來(lái)看，私人銀行業(yè)務(wù)這顆“皇冠上的明珠”格外璀璨。

　　在凈息差承壓的現(xiàn)階段，銀行對(duì)高凈值客戶的爭(zhēng)奪愈發(fā)激烈，發(fā)展私行業(yè)務(wù)拉動(dòng)非利息收入增長(zhǎng)成為銀行業(yè)重要轉(zhuǎn)型方向之一。多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，凈息差收窄趨勢(shì)將持續(xù)，通過(guò)私行業(yè)務(wù)提振非利息收入的效果有待觀察。銀行只有加強(qiáng)對(duì)私行業(yè)務(wù)模式的探索，持續(xù)精耕細(xì)作，才有機(jī)會(huì)在零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域開辟新局面。

　　私行業(yè)務(wù)領(lǐng)跑零售板塊

　　在上市銀行三季報(bào)中，部分銀行披露了私行業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)。

　　平安銀行三季報(bào)顯示，截至9月末，該行零售客戶數(shù)1.27億戶，較上年末增長(zhǎng)1.4%，AUM4.15萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng)2.9%。其中，私行客戶9.36萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)3.8%；私行客戶AUM1.95萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng)1.8%。

　　招商銀行三季報(bào)顯示，截至9月末，該行零售客戶數(shù)2.06億戶，較上年末增長(zhǎng)4.57%。其中，私行客戶15.96萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)7.22%。

　　民生銀行三季報(bào)顯示，截至9月末，該行零售客戶數(shù)1.34億戶，較上年末增長(zhǎng)4.34%，私行客戶數(shù)比上年末增長(zhǎng)超10%。該行零售客戶AUM2.91萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng)6.63%。其中，私行客戶AUM8545.94億元，較上年末增長(zhǎng)9.99%。

　　從三季報(bào)數(shù)據(jù)可見，部分銀行私行業(yè)務(wù)的客戶及AUM增幅大于整個(gè)零售板塊的客戶及AUM增幅，成為帶動(dòng)整體AUM增長(zhǎng)的領(lǐng)頭羊。把時(shí)間拉回到2024年半年報(bào)，私行業(yè)務(wù)的客戶數(shù)與AUM也均實(shí)現(xiàn)了上漲。

　　截至上半年末，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行私行客戶數(shù)均在20萬(wàn)戶以上。其中，工商銀行拔得頭籌，私行客戶數(shù)為29.6萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)12.6%。招商銀行私行客戶數(shù)在股份制銀行中名列前茅，達(dá)15.84萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)6.44%。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至上半年末，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、平安銀行及中信銀行的私行AUM均達(dá)到萬(wàn)億元級(jí)規(guī)模，位列行業(yè)發(fā)展第一梯隊(duì)。

　　值得注意的是，每家銀行對(duì)私行客戶設(shè)置的資產(chǎn)門檻并不相同。例如，招商銀行私行客戶標(biāo)準(zhǔn)為月日均總資產(chǎn)不少于1000萬(wàn)元，平安銀行私行客戶標(biāo)準(zhǔn)為近3個(gè)月內(nèi)任意1個(gè)月的日均總資產(chǎn)超過(guò)600萬(wàn)元；民生銀行私行客戶標(biāo)準(zhǔn)為月日均金融資產(chǎn)規(guī)模不少于600萬(wàn)元。

　　“私行客戶門檻并非一成不變，銀行會(huì)根據(jù)一段時(shí)間內(nèi)高凈值客戶的數(shù)量情況做出調(diào)整?！蹦彻煞菪锌傂幸晃豢蛻艚?jīng)理告訴記者。記者梳理發(fā)現(xiàn)，建行此前將私行門檻由1000萬(wàn)元下調(diào)至600萬(wàn)元，浦發(fā)銀行、民生銀行將私行門檻由800萬(wàn)元下調(diào)至600萬(wàn)元。

　　爭(zhēng)搶高凈值客戶

　　高凈值人群的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，綜合金融需求更具確定性，成為各家銀行爭(zhēng)相探尋、深挖的“富礦”。

　　在某股份行資深私行經(jīng)理陳晨看來(lái)，優(yōu)質(zhì)的具有競(jìng)爭(zhēng)力的金融產(chǎn)品和服務(wù)是私行業(yè)務(wù)的入場(chǎng)券，“高凈值客戶有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，投資經(jīng)驗(yàn)較為豐富，對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品的接受程度比較高，這為我們打造好產(chǎn)品留出很大空間”。

　　產(chǎn)品定制化是近年來(lái)銀行為高凈值客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的趨勢(shì)?！熬臀覀冃衼?lái)說(shuō)，1500萬(wàn)元是定制理財(cái)產(chǎn)品的最低門檻，我們針對(duì)客戶需求聯(lián)合理財(cái)公司等機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，其底層資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)和管理對(duì)客戶來(lái)說(shuō)都是透明、可控的?！标惓勘硎尽?/p>

　　要想在私行客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)中制勝，只有金融產(chǎn)品和服務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！霸跇I(yè)內(nèi)，產(chǎn)品同質(zhì)化難以避免，真正創(chuàng)新的產(chǎn)品非常少，各家銀行持有的牌照都差不多，雖然在細(xì)分領(lǐng)域個(gè)別銀行存在優(yōu)勢(shì)，但這些并非不可替代?！标惓空f(shuō)。

　　除理財(cái)、信托、基金、保險(xiǎn)等金融服務(wù)外，整合法律稅務(wù)、教育、康養(yǎng)醫(yī)療等非金融資源，為客戶提供平臺(tái)型服務(wù)，已逐漸成為行業(yè)共識(shí)。舉辦高端沙龍、定制全球旅行、尋找名師名醫(yī)等已是私行的常規(guī)操作，提供幫助客戶搶到熱門演唱會(huì)門票，拿到全球限量款名牌包，辦理移民、留學(xué)手續(xù)等投其所好的精準(zhǔn)服務(wù)，更容易打動(dòng)高凈值客戶的心。

　　“與其說(shuō)我們是配置資產(chǎn)的財(cái)富顧問(wèn)，不如說(shuō)我們是解決問(wèn)題的私人管家。私行服務(wù)已滲透到客戶生活、家庭、企業(yè)各個(gè)方面，我們盡可能調(diào)動(dòng)一切資源，為客戶提供便利?！蹦愁^部銀行家族辦公室負(fù)責(zé)人張楠說(shuō)。

　　提振收入效果待觀察

　　在凈息差承壓背景下，私行業(yè)務(wù)的弱周期、低波動(dòng)、高價(jià)值特質(zhì)凸顯，不少大中型銀行將其作為重要的非利息收入增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　“私行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)開發(fā)潛力較大、獲利空間可觀、投入成本可接受的業(yè)務(wù)。銀行非利息收入的增長(zhǎng)有賴于AUM增長(zhǎng)，而私行業(yè)務(wù)拉動(dòng)AUM增長(zhǎng)顯效最快。”某股份制銀行私行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向記者表示。

　　“多數(shù)私行客戶有自己的企業(yè)，我們可以進(jìn)一步挖掘代發(fā)業(yè)務(wù)，這不僅是獲客的重要渠道，也確保了每月都有一筆穩(wěn)定的資金進(jìn)賬，可撬動(dòng)手機(jī)銀行、信用卡、個(gè)人消費(fèi)類貸款，以及理財(cái)、存款等零售業(yè)務(wù)的開展，也可拉動(dòng)公司、投行、產(chǎn)業(yè)鏈等相關(guān)條線業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，甚至可帶動(dòng)集團(tuán)內(nèi)的證券、信托、基金等兄弟公司共同受益?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人說(shuō)。

　　不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士分析，通過(guò)私行業(yè)務(wù)提振非利息收入的效果有待觀察。私行業(yè)務(wù)目前存在產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化、人員隊(duì)伍參差不齊、體制機(jī)制不完善、盈利模式單一等問(wèn)題?！巴患毅y行各分行之間的差距較為明顯，客戶經(jīng)理的專業(yè)化程度、職業(yè)素養(yǎng)參差不齊，缺乏統(tǒng)一培訓(xùn)和標(biāo)準(zhǔn)化管理，甚至存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、互挖客戶等惡性事件，影響客戶體驗(yàn)?！睆堥嬖V記者。

　　服務(wù)費(fèi)是私行的重要收入來(lái)源之一，但目前客戶對(duì)銀行收取服務(wù)費(fèi)的接受程度較低。同時(shí)，各家銀行為拉攏客戶，在服務(wù)費(fèi)上大打價(jià)格戰(zhàn)。這些導(dǎo)致私行業(yè)務(wù)在提振非利息收入方面的效果打了折扣。