從追求增量到優(yōu)化投放結構 今年銀行春季放貸打法變了樣

　　新年伊始，銀行領域一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭——春季營銷活動悄然打響。

　　作為支持實體經(jīng)濟的關鍵一環(huán)，銀行會在年初按下信貸投放“加速鍵”，保持著開跑即沖刺的態(tài)勢。然而，近日記者深入調研多家大型銀行與區(qū)域性中小銀行發(fā)現(xiàn)，相較于往年追求大幅增量的激進模式，今年不少銀行開啟了穩(wěn)扎穩(wěn)打模式，將更多精力放在信貸結構優(yōu)化調整方面。

　　“好項目大家都會搶著要。我們的目標是1月初貸款項目儲備投放不少于35億元，同時對照當?shù)刂卮箜椖壳鍐危煤秘斦N息政策，繼續(xù)深挖大項目和優(yōu)質項目?！蹦硣写笮薪K地區(qū)負責人告訴中國證券報記者。而在企業(yè)貸款整體意愿有所下滑、對公貸款擴張不易的當下，眾多銀行將個人貸款中的消費貸款作為春季營銷活動的重要抓手。

　　強化內部考核排名

　　“信貸投放向來是春季營銷工作的重中之重，今年也不例外。行里的高管正帶隊走訪新能源企業(yè)、科技型企業(yè)等，中層領導會按周、按清單走訪小微企業(yè)、個體工商戶，基層員工則會面向工薪客戶開展特色營銷活動。行里設立了獎金池，定期將大家的營銷業(yè)績進行排名。”山西地區(qū)某農(nóng)商行工作人員告訴記者。

　　每年一季度是銀行信貸投放量最大的時段。此前，多家區(qū)域性中小銀行召開春季營銷動員大會，強調要穩(wěn)住貸款市場，加大有效貸款投放。

　　招聯(lián)首席研究員董希淼表示，銀行此刻大力營銷信貸業(yè)務，希望吸引新客戶、穩(wěn)固老客戶，提升市場份額。銀行通常在上年底做好項目儲備工作，以便來年初加快、加大信貸投放，實現(xiàn)早受益。

　　“然而，當前市場有效融資需求不足，銀行信貸投放難度較大，導致銀行在春季營銷活動期間對優(yōu)質信貸客戶的爭奪更加激烈。在這種情況下，部分銀行通過內部考核排名傳導壓力?！倍ｍ嫡f。記者調研了解到，有銀行將營銷業(yè)績與員工的績效工資掛鉤，并采取末位淘汰制度。

　　多位銀行貸款經(jīng)理向記者表示，要完成既定業(yè)績并不容易：一方面，企業(yè)與居民整體貸款意愿有所下滑；另一方面，市場競爭愈發(fā)激烈，國有大行的業(yè)務下沉正在給其他類型銀行帶來沖擊。年初部分有意購房的居民尚在觀望中。大型企業(yè)集團資金雄厚，內部資金調配靈活，對銀行信貸依賴度有所降低。中小微企業(yè)雖有資金需求，但對于價格更加敏感。

　　南京迅馳彩色印刷有限公司負責人楊衛(wèi)告訴記者，目前公司投資擴產(chǎn)意愿并不強烈?！拔覀冊谇澳晖度?000多萬元更新了一批設備，2025年可能會再投入小部分資金購置新設備，但沒有大額信貸需求。選擇貸款行時，會關注貸款利率和貸款授信期限，傾向選擇國有大行?！?/p>

　　某股份行北京分行副行長向記者直言：“企業(yè)客戶看重的往往是貸款價格和服務，要么價格好，要么服務優(yōu)，要么兩者兼有。當企業(yè)利潤受到影響時，企業(yè)要么不貸款，要么尋求貸款利率更低的銀行?！?/p>

　　“在原來的生態(tài)下，國有銀行會與我們的業(yè)務領域有所區(qū)分，現(xiàn)在國有銀行業(yè)務下沉，他們的貸款利率天然有優(yōu)勢。我們行籌資成本高，貸款利率也會相對高一些，已經(jīng)發(fā)生部分優(yōu)質客戶被國有大行挖走的情況。”上述股份行北京分行副行長說。

　　好項目難覓是國有大行信貸人士最感頭痛的問題?！拔覀兊娘L險把控會更加嚴格，很多項目沒法做。但市場上好的項目就那么多，這讓人頗感無奈?！蹦硣写笮锌傂泄静咳耸扛嬖V記者。

　　瞄準政策導向行業(yè)

　　有銀行人士向記者表示：“現(xiàn)在很難說哪一家銀行的服務是無可替代的。由于行業(yè)內卷，很多企業(yè)尤其是小微企業(yè)存在多頭貸款的情況。光拼價格是不行的，如果一味降低貸款利率，銀行無法實現(xiàn)盈利，是無法長期持續(xù)經(jīng)營的。重要的是挖掘具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，并深化‘政銀企’合作?！?/p>

　　記者在調研過程中發(fā)現(xiàn)，處于不同行業(yè)的企業(yè)對于2025年的資金需求不盡相同。有傳統(tǒng)機械加工企業(yè)負責人向記者表示，前期已在設備智能化改造上投入大量資金，現(xiàn)階段正忙著消化新技術、磨合新生產(chǎn)線，資金主要用于維持日常運營與技術優(yōu)化，暫無大額貸款需求。也有從事數(shù)據(jù)庫研發(fā)工作的科技型企業(yè)負責人向記者表示，企業(yè)2025年會處于產(chǎn)品研發(fā)攻堅期，相較于間接融資，目前更依賴直接融資，正在爭取AIC股權投資基金投資。

　　“現(xiàn)在研發(fā)成果經(jīng)過了市場驗證，預計2025年會投入1億元來升級設備，希望盡快提升市場占有率。此前我們已有5輪融資，一直與銀行保持著緊密聯(lián)系，本輪融資會提升銀行貸款比例，因為直接融資會稀釋股權比例。”一家致力于研發(fā)生產(chǎn)人工晶體材料公司的負責人告訴記者。

　　在此背景下，商業(yè)銀行正在調整信貸資源配置。上海金融與發(fā)展實驗室特聘高級研究員任濤告訴記者：“預計2025年全年商業(yè)銀行信貸投放規(guī)模將與2024年持平，信貸投放結構會隨著經(jīng)濟結構的變化有所調整，即新質生產(chǎn)力領域獲得的信貸支持會增多。同時，更加注重盤活存量信貸資源。目前房地產(chǎn)等領域占用了大量低效的信貸資源，銀行需提高資金使用效率，為增量信貸資源的投放創(chuàng)造空間?！?/p>

　　1月1日成功發(fā)放5000萬元對公貸款、打響春季營銷“第一槍”的某國有大行湖北省十堰市某支行負責人表示，該行深入研究當?shù)禺a(chǎn)業(yè)布局與企業(yè)發(fā)展態(tài)勢，明確以支持地方重點企業(yè)、助力產(chǎn)業(yè)升級為核心目標，精準定位潛在優(yōu)質客戶群體?？蛻艚?jīng)理深入一線，詳細調研企業(yè)經(jīng)營、財務、市場前景等情況，憑借扎實的專業(yè)知識與豐富的經(jīng)驗，為企業(yè)量身定制個性化融資方案，優(yōu)化流程、提升效率，爭分奪秒縮短貸款審批時間。

　　也有城商行負責人向記者表示，其所在銀行積極對接當?shù)匕l(fā)改委、工信局和招商局等職能部門，提前了解2025年銀行所在省、市的重大項目清單和重點招商企業(yè)，做好項目客戶營銷工作。同時，利用好各項貼息政策，深挖大項目與優(yōu)質項目，做好春季營銷工作。

　　科技賦能個貸業(yè)務

　　“我行建立了各部門聯(lián)動機制，目前的工作重點在于‘普惠+零售’的轉型升級。加快數(shù)字化個貸平臺建設，推進個貸處理中心的規(guī)范化運營，通過科技賦能等手段，提升貸款辦理效率，致力于實現(xiàn)個貸規(guī)?？焖僭鲩L，增加個貸業(yè)務收益。此外，我行成立了專門的服務團隊，專注于個人貸款業(yè)務的拓展與深耕。加強市場調研，不斷提升服務質量和市場競爭力?！蹦炽y行寧波分行負責人表示。

　　在對公貸款擴張不易的當下，不少銀行將個人貸款中的消費貸款作為2025年信貸投放的重要戰(zhàn)場。業(yè)內人士表示，對公業(yè)務的復雜度通常高于零售業(yè)務，銀行自身積累的客戶數(shù)據(jù)有限，常常需借助外部企業(yè)大數(shù)據(jù)來補充和豐富客戶信息。而對于個人業(yè)務，銀行積累了海量數(shù)據(jù)，借助大數(shù)據(jù)分析、人工智能等技術，銀行能夠深度洞察個人客戶消費習慣、信用狀況、還款能力等，實現(xiàn)零售貸款產(chǎn)品的精準推送與個性化定制，大幅提升營銷效率。

　　此外，宏觀政策鼓勵金融機構加大對消費領域的支持力度。銀行積極響應政策號召，將消費貸款作為營銷重點，能夠實現(xiàn)社會效益與經(jīng)濟效益的雙豐收。

　　“拿出‘拳頭產(chǎn)品’和全方位的金融服務方案，提升客戶體驗，增強客戶黏性，創(chuàng)新產(chǎn)品組合，不斷提升我們的市場競爭力?！北狈降貐^(qū)某農(nóng)商行人士告訴記者，個人貸款“存量深挖、增量擴面”是他們做好2025年信貸工作的重要遵循。據(jù)介紹，該行建立了“存量深挖”清單，通過客戶經(jīng)理詳細盤點存量客戶，定期開展微信、電話、實地回訪，拉出需求清單。組建產(chǎn)品配置專班，利用晨夕會匯總信息、制定營銷策略、研討產(chǎn)品方案、跟蹤落實結果。同時，建立風險管理機制，加快存量不良貸款處置，綜合運用現(xiàn)金清收、常規(guī)核銷等手段，將個貸資產(chǎn)質量控制在合理水平。

　　“零售業(yè)務要挖掘存量客戶價值，通過對存量貸款客戶進行精細化分類、對潛在客戶進行深度回訪，積極宣傳我行信貸優(yōu)惠政策與特色產(chǎn)品，以高效、貼心的服務增強存量客戶的黏性與新客戶接受拓展的意愿?！苯K地區(qū)某城商行貸款經(jīng)理告訴記者，該行正在推出消費貸團購活動，以實現(xiàn)老客戶帶新客戶的目的。

　　對于備受關注的價格戰(zhàn)問題，日前工商銀行行長劉珺表示，行業(yè)要進一步強化自律管理，特別是大型商業(yè)銀行要帶頭堅決不打價格戰(zhàn)。貸款端，在有效降低社會融資成本基礎上，堅持定價即經(jīng)營，不發(fā)放稅后利率低于同期限國債收益率的貸款，合理確定貸款利率水平，防止資金淤積空轉。存款端，加強招投標利率自律管理，落實“利率調整兜底條款”自律倡議，持續(xù)規(guī)范利率定價行為。