應(yīng)對大行下沉“掐尖” 中小銀行另辟蹊徑迎開門紅

　　“我行很重視今年開門紅，提前幾個月開始布局，梳理優(yōu)質(zhì)客戶，線上線下進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。我感受最深的是，中小銀行競爭依舊激烈，價格戰(zhàn)并未停息。”浙江某農(nóng)商行董辦人士向記者表示。

　　2025年以來，中小銀行紛紛發(fā)力信貸投放，奮戰(zhàn)營銷旺季。多家中小銀行曬出開門紅戰(zhàn)果，存貸款業(yè)務(wù)增速明顯。記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一方面，不少銀行引導(dǎo)信貸資源向先進(jìn)制造、綠色經(jīng)濟(jì)、普惠金融等領(lǐng)域傾斜。同時，多措并舉助推存款開門紅。另一方面，國有大行、股份行憑借資金成本與科技優(yōu)勢持續(xù)下沉，迫使中小銀行探尋差異化競爭之路。

　　值得注意的是，當(dāng)開門紅從營銷時點(diǎn)變?yōu)樯鎽?zhàn)略，中小銀行的突圍之路愈發(fā)清晰：在價格戰(zhàn)的硝煙中鍛造差異化的專業(yè)能力，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中重構(gòu)價值創(chuàng)造邏輯，在區(qū)域經(jīng)濟(jì)深耕中培育不可替代性。

　　信貸投放結(jié)構(gòu)性優(yōu)化

　　2025年以來，山西農(nóng)商聯(lián)合銀行、南漳農(nóng)商行等多家銀行公布開門紅階段性成果，存貸款業(yè)務(wù)增速明顯。

　　例如，山西農(nóng)商聯(lián)合銀行2月10日披露，旗下多家農(nóng)商行積極搶抓首季開門紅營銷，因地制宜開展特色營銷活動。潞城農(nóng)商行興隆支行開展“幸運(yùn)上上簽，新年好運(yùn)來”特色趣味活動?；顒赢?dāng)天，該支行共接待客戶210余人，新增存款175萬元，貸款意向客戶9戶。

　　對于部分中小銀行而言，開門紅成效是銀行全年業(yè)績的風(fēng)向標(biāo)。南漳農(nóng)商行透露，該行積極對接財(cái)政、農(nóng)業(yè)局等系統(tǒng)客戶，爭取財(cái)政性存款和對公存款。同時，聚焦重點(diǎn)客群，通過開展開門紅營銷、客戶走訪、金融知識宣傳等方式，大力拓展個人儲蓄存款。截至2月10日，該行各項(xiàng)存款余額171.27億元，較年初凈增12.6億元。

　　“從去年10月開始，我行就制定了開門紅相關(guān)舉措，隨后便著手梳理企業(yè)名單、開展走訪等一系列工作。開門紅期間，我行整體信貸投放很不錯，比預(yù)期好很多?！鼻笆稣憬侈r(nóng)商行董辦人士表示，這主要得益于該行所屬區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展韌性很強(qiáng)?；趯Ξa(chǎn)品出口形勢的判斷，很多企業(yè)在春節(jié)前就決定早動手生產(chǎn)，伴隨而來的便是旺盛的金融需求，這帶動了銀行相關(guān)貸款增長。

　　常熟銀行相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示：“目前我們一季度信貸投放總量目標(biāo)完成率較高，信貸投放節(jié)奏、規(guī)模與去年同期基本一致。我們堅(jiān)持做大戶數(shù)、做小客戶、做多經(jīng)營信保?！?/p>

　　記者采訪發(fā)現(xiàn)，2025年銀行開門紅戰(zhàn)役呈現(xiàn)顯著的信貸投放差異化格局。結(jié)合政策導(dǎo)向與區(qū)域產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，中小銀行聚焦制造業(yè)升級、綠色轉(zhuǎn)型、普惠小微等多條主線，通過精細(xì)化策略優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。

　　順德農(nóng)商行相關(guān)人士向記者表示，開門紅期間，該行聚焦擴(kuò)大培育基礎(chǔ)、中堅(jiān)客群，堅(jiān)定“制造業(yè)立行”，深挖綠色環(huán)保和鄉(xiāng)村振興領(lǐng)域，持續(xù)向綠色、普惠、三農(nóng)等重點(diǎn)領(lǐng)域傾斜資源。該行貸款主要投向制造業(yè)和批發(fā)零售業(yè)，截至2025年1月末，這兩個行業(yè)貸款余額分別超750億元和404億元，同比增量分別超75億元和53億元，占各項(xiàng)貸款增量比重分別為52%和37%。

　　中小銀行的本土化突圍術(shù)

　　記者注意到，2025年銀行開門紅營銷出現(xiàn)冷熱不均的局面，區(qū)域性中小銀行開門紅營銷力度依然較大，而國有大行、股份行開門紅營銷熱度有所下降。

　　“對于區(qū)域性銀行而言，開門紅仍然是一場攻堅(jiān)戰(zhàn)，召開內(nèi)部動員大會、簽‘軍令狀’、下達(dá)任務(wù)指標(biāo)等是銀行激勵員工的主要方式。開門紅期間，很多員工為完成任務(wù)指標(biāo)，會提早行動，深入?yún)^(qū)域內(nèi)重點(diǎn)行業(yè)企業(yè)，深入了解企業(yè)經(jīng)營狀況和金融需求?！苯K某農(nóng)商行相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者。

　　此外，前述浙江某農(nóng)商行董辦人士坦言，今年開門紅期間價格戰(zhàn)還是很明顯。她解釋道：“以我行所在區(qū)域的普惠金融業(yè)務(wù)為例，近年來，包括國有大行、股份行在內(nèi)的很多銀行紛紛帶著資金成本優(yōu)勢下沉普惠金融領(lǐng)域，他們采取‘掐尖’策略鎖定優(yōu)質(zhì)客群，雖然存在掌握客戶信息不全、服務(wù)響應(yīng)滯后等問題，但憑借利率優(yōu)勢就能撕開市場缺口?！?/p>

　　盡管如此，中小銀行在區(qū)域內(nèi)展業(yè)仍然具有本土化優(yōu)勢。她補(bǔ)充表示：“相比大型銀行，中小銀行層級較少，決策流程相對簡單，能夠更快響應(yīng)市場變化和客戶需求，貸款發(fā)放速度普遍較快，再加上當(dāng)?shù)氐奈锢砭W(wǎng)點(diǎn)分布較多，在面對新機(jī)會時，中小銀行能迅速做出決策，推出相應(yīng)的金融產(chǎn)品和服務(wù)，搶占市場先機(jī)?！?/p>

　　“從目前情況看，不少中小銀行完成信貸投放任務(wù)、搶抓優(yōu)質(zhì)客戶仍面臨較大困難。尤其對一些資產(chǎn)規(guī)模較小的中小銀行而言，打價格戰(zhàn)不利于長期可持續(xù)發(fā)展。”前述江蘇某農(nóng)商行相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者。

　　浙商證券銀行業(yè)分析師梁鳳潔認(rèn)為，整體來看，國有大行存款基礎(chǔ)好，低成本存款占比高，低息貸款可以匹配低價資金，在價格競爭中擁有天然優(yōu)勢。而中小銀行資金成本普遍偏高，發(fā)放低息貸款將大幅壓縮息差或者實(shí)質(zhì)上“虧錢”，難以踐行低息貸款策略。但是一系列自律約束可能改變長久以來的競爭格局，削弱國有大行在定價方面的優(yōu)勢。例如，2024年市場利率定價自律機(jī)制先后發(fā)布《關(guān)于禁止通過手工補(bǔ)息高息攬儲維護(hù)存款市場競爭秩序的倡議》《關(guān)于優(yōu)化非銀同業(yè)存款利率自律管理的自律倡議》等。

　　盡管價格戰(zhàn)帶來了諸多挑戰(zhàn)，但中小銀行依然難以割舍開門紅情結(jié)。前述江蘇某農(nóng)商行相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，對于許多銀行而言，開門紅不僅是一種營銷策略，更是一種文化傳統(tǒng)。每年年初，銀行都會通過大規(guī)模的營銷活動，爭取在新的一年里取得良好的業(yè)績開端，“這更多演化成了全行上下擰成一股繩去做事的氛圍。也正是在這樣的氛圍之下，很多銀行才能圓滿實(shí)現(xiàn)開門紅目標(biāo)，存貸款規(guī)模穩(wěn)健增長?！?/p>

　　深耕區(qū)域經(jīng)濟(jì)

　　面對激烈競爭和開門紅情結(jié)帶來的挑戰(zhàn)，多位受訪人士表示，未來中小銀行需要在信貸投放上更加注重質(zhì)量，加強(qiáng)差異化競爭和風(fēng)險管理，同時積極探索新的業(yè)務(wù)模式，尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。只有這樣，中小銀行才能在激烈的市場競爭中保持穩(wěn)健的盈利能力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。深度植入?yún)^(qū)域經(jīng)濟(jì)毛細(xì)血管已成為抵御同質(zhì)化競爭的關(guān)鍵。

　　一方面，中小銀行應(yīng)持續(xù)深耕本地市場，發(fā)揮自身優(yōu)勢貼近基層，了解本地市場優(yōu)勢?！皡^(qū)域性銀行本身就與本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)具有緊密聯(lián)系。要在保持存量的基礎(chǔ)上找到增量，需要我行不斷做‘精’，依托人緣、地緣、親緣優(yōu)勢強(qiáng)化精細(xì)化管理的同時，真心、耐心、細(xì)心為客戶服務(wù)，慢慢積累起良好口碑。”前述浙江某農(nóng)商行董辦人士向記者表示。

　　大力發(fā)展場景金融是記者在采訪過程中多次聽到的突圍路徑之一。“中小銀行雖在規(guī)模和資源方面不及大型銀行，但憑借深耕本土的獨(dú)特優(yōu)勢，或可在場景金融領(lǐng)域找到新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)?！鼻笆鼋K某農(nóng)商行相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示。

　　江南農(nóng)商行人士介紹，該行以開放平臺為大場景技術(shù)支撐，打造了一個以“促民生、惠商戶、助企業(yè)、優(yōu)政務(wù)”為特色的場景家族，構(gòu)建了一個全面、互動且高效的私域運(yùn)營體系，助力盤活私域客戶。例如，該行發(fā)力打造“智慧食堂”，讓便利服務(wù)更直接、高頻地觸達(dá)客戶，更全面精準(zhǔn)地對接需求。

　　另一方面，中小銀行應(yīng)更加注重差異化競爭，突出特色化服務(wù)。通過提供定制化的信貸產(chǎn)品和服務(wù)，銀行可以在細(xì)分市場建立競爭優(yōu)勢，吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶。

　　例如，前述常熟銀行相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人介紹，該行在深入調(diào)研后，推出小本生意貸，其具有“小額、經(jīng)營、信用”的特點(diǎn)，聚焦20萬元以下經(jīng)營信保類貸款，細(xì)化不同場景、客群，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，有針對性地解決專業(yè)市場個體工商戶融資難、融資貴、融資慢問題，實(shí)現(xiàn)應(yīng)貸盡貸，能貸快貸。此外，順德農(nóng)商行還結(jié)合本地特色產(chǎn)業(yè)和客群的融資需求研發(fā)推出超20項(xiàng)特色產(chǎn)品。

　　國家金融監(jiān)督管理總局2月21日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2024年四季度末，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)用于小微企業(yè)的貸款余額81.4萬億元，其中單戶授信總額1000萬元及以下的普惠型小微企業(yè)貸款余額33.3萬億元，同比增長14.7%。其中，城商行和農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)普惠型小微企業(yè)貸款余額分別為4.37萬億元、8.96萬億元。