券商拓展企業(yè)主財富管理客群 精準分層打通投行服務(wù)如何錦上添花
“今年我們的一項重要工作，就是全力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)�！眹鴥�(nèi)大型券商財富管理部主管薛剛（化名）向21世紀經(jīng)濟報道記者透露。這背后，是他所在的券商匯聚約萬名資產(chǎn)規(guī)模逾千萬的高凈值客戶，若能通過全面專業(yè)的財富管理服務(wù)滿足他們多元化資產(chǎn)配置訴求，將為券商帶來全新的業(yè)績增長點。
要做好這項工作，絕非易事。一方面券商缺乏足夠細致的高凈值客戶畫像，導致眾多財富管理服務(wù)難以“對號入座”；另一方面在產(chǎn)品供給端，券商主要擅長權(quán)益類產(chǎn)品推介，缺乏固收+、多策略等不同類型產(chǎn)品，未必能滿足高凈值客戶個性化資產(chǎn)配置需求。
“目前，我們正與國內(nèi)大型互聯(lián)網(wǎng)科技平臺開展合作，通過大數(shù)據(jù)+AI技術(shù)，通過分析高凈值客戶的投資交易行為、投資風格等信息，盡可能全面準確地勾畫客戶畫像，為財富管理服務(wù)精準推送做鋪墊。”薛剛直言。
21世紀經(jīng)濟報道記者多方了解到，目前積極布局高凈值客戶財富管理的券商為數(shù)不少，甚至部分券商將財富管理業(yè)務(wù)（向高凈值客戶推介各類公募、私募等產(chǎn)品，為客戶資產(chǎn)狀況進行診斷與優(yōu)化配置）作為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要方向。但與此同時，客戶畫像不夠精準，客戶分層相對粗放，服務(wù)分級不夠細致，成為他們拓展財富管理業(yè)務(wù)的三大障礙。
一位券商財富管理部負責人則介紹，他們調(diào)研過一些第三方財富管理機構(gòu)，發(fā)現(xiàn)當前券商針對高凈值客戶的財富管理業(yè)務(wù)存在三大短板：一是沒有充分用好科技力量，提升高凈值客戶金融產(chǎn)品交易的便利性；二是沒有圍繞高凈值客戶不同資產(chǎn)配置需求構(gòu)建囊括權(quán)益類、固收類、多策略的金融產(chǎn)品體系；三是眾多財富管理投資建議，與高凈值客戶各類生活需求規(guī)劃顯得“格格不入”。
客戶精準分層“難度不小”
在薛剛看來，券商布局財富管理業(yè)務(wù)成敗的一大關(guān)鍵點，就是能否建立客戶分層的財富管理服務(wù)體系。
“我們此前的市場調(diào)研也發(fā)現(xiàn)，盡管眾多高凈值客戶的股票投資金額動輒逾千萬，但他們的資產(chǎn)配置訴求相當多元化，未必是股票投資能夠全部滿足，甚至很多資產(chǎn)配置訴求與股票投資高風險性顯得格格不入�！彼嬖V21世紀經(jīng)濟報道記者。比如很多高凈值客戶斥資千萬炒股的目的，是為了過上高品質(zhì)養(yǎng)老生活，或給下一代傳承不菲財富。
從創(chuàng)設(shè)財富管理部門起，薛剛所在的團隊針對高凈值客戶的差異化資產(chǎn)配置訴求，做了大量個性化的財富管理投資建議，針對高凈值客戶的高品質(zhì)養(yǎng)老生活需求，他們建議這些客戶不應(yīng)將全部資金投向股市，轉(zhuǎn)而將相當比例資金購買養(yǎng)老目標型公募基金產(chǎn)品；針對部分高凈值客戶炒股是為了置換更好的房子，他們建議這些客戶可以多配置業(yè)績相對穩(wěn)健的公募基金產(chǎn)品，既能獲取預(yù)期回報，也能在買房付款時及時套現(xiàn)資金；針對部分企業(yè)家將公司閑置資金用于炒股獲利，他們則會推介業(yè)績相對穩(wěn)健、波動性較低的私募產(chǎn)品，以防止公司資金因股市回落而遭遇巨大損失。
盡管財富管理部門圍繞高凈值客戶做了大量工作，但客戶分層工作仍然不夠細致。近期薛剛接到多位高凈值客戶投訴，此前券商客戶經(jīng)理推薦他們購買了管理期貨CTA型私募產(chǎn)品，但在5月-6月這些產(chǎn)品凈值遭遇歷史最大幅度的回撤。
“管理期貨CTA型私募產(chǎn)品之所以遭遇凈值較大回撤，主要原因是此前相關(guān)部門對大宗商品較快上漲出臺了監(jiān)管措施，令大宗商品價格回落。但這也表明我們還沒有全面洞察掌握高凈值客戶的實際風險承受能力，推薦了一些不合適的產(chǎn)品�！彼寡�。目前，他們正引入第三方科技公司，對高凈值客戶的投資交易行為、投資風格、財務(wù)狀況等信息重新做一次梳理，從而實現(xiàn)更精準的客戶畫像與客戶分層，從而推送更精準的財富管理建議。
在他看來，這也是券商財富管理業(yè)務(wù)拓展必須邁過的一道坎，若不了解高凈值客戶的真實面貌，很多財富管理業(yè)務(wù)就很難做到對號入座。
投行服務(wù)成“意外助推力”
隨著財富管理業(yè)務(wù)持續(xù)推進，薛剛還發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)家客戶對券商投行業(yè)務(wù)有不小需求。
此前，有位企業(yè)主客戶打算開展行業(yè)收購，但他找不到合適的中介機構(gòu)幫忙做好盡職調(diào)查、收購商務(wù)談判、收購資金融資等安排。無奈之下，這位企業(yè)家便找到薛剛“碰碰運氣”。沒想到券商投行部門得知后，迅速派出多位熟悉收購操作的專家進行聯(lián)系，很快達成了行業(yè)收購的顧問協(xié)議。
“這也給我很大的啟示�！毖偨榻B，在券商高凈值客戶里，不乏眾多企業(yè)主。他們時常會遇到融資、產(chǎn)業(yè)收購、私募股權(quán)投資等問題，若券商投行部門能及時提供專業(yè)建議與操作指導，甚至協(xié)助他們完成各類企業(yè)資本運作，既能給券商帶來更多業(yè)務(wù)收入，又能提升客戶信任感。
目前，薛剛正積極向券商高層建議，在財富管理部門與投行部門之間建立業(yè)務(wù)熱錢——將企業(yè)主的各類資本運作需求，快速轉(zhuǎn)交給投行部門妥善解決。
他承認，對財富管理部門而言，這項業(yè)務(wù)熱錢無疑是免費的“增值服務(wù)”。究其原因，券商總部對財富管理部門的業(yè)績考核，主要集中在兩項，一是業(yè)務(wù)創(chuàng)收增速，二是公私募基金產(chǎn)品代理買賣收入的行業(yè)排名。這導致財富管理部門針對企業(yè)家各類資本運作需求的反應(yīng)速度與積極性仍不夠高。
21世紀經(jīng)濟報道記者獲悉，不少券商對此正在優(yōu)化業(yè)績考核機制——若財富管理部門能協(xié)助其他部門創(chuàng)收，也將被納入“加分項”。
在上述券商財富管理部負責人看來，這也符合券商財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢。如今越來越多私人銀行、第三方財富管理機構(gòu)、信托機構(gòu)都在積極拓展綜合金融服務(wù)，滿足高凈值客戶不同時期的個人資產(chǎn)配置、企業(yè)資本運作、企業(yè)業(yè)務(wù)拓展等需求，既帶動各項業(yè)務(wù)收入增加，又能持續(xù)提升高凈值客戶對金融機構(gòu)的黏性，助力財富管理轉(zhuǎn)型走得更好更穩(wěn)。
