需求才是消費者應(yīng)考慮的第一要素

　　本周除了美國大選，對于絕大多數(shù)吃瓜群眾來說，更大的日子應(yīng)該就是“雙11”了。知乎上有篇名叫《雙十一什么都不買會有什么損失嗎？》的神文，各路網(wǎng)友隨后跟進，也紛紛曬出自己的購物心得和除草清單，其中甚至有人買了一口430萬元的鍋。

　　正如有網(wǎng)友回復(fù)的，“請不要成為被價格操縱的傻子”，需求才是消費者應(yīng)該考慮的第一要素。經(jīng)濟學假定市場參與者都理性，但行為經(jīng)濟學則認為日常生活中，消費者通過購買行為獲取某種商品的快感，遠遠比不上錯過商品折扣的痛苦。這也解釋了我們在做出消費決策時，對商品價格的敏感度會遠遠凌駕于對該商品的實際需求之上。即使明知是商家故意提高原價之后的變相折扣，我們多數(shù)情況下也會選擇購買，甚至為自己做“決策辯護”以提高對商品的需求。

　　在理財投資領(lǐng)域，這樣的誤區(qū)更為明顯。作為基金從業(yè)人員，我們發(fā)現(xiàn)部分中小投資者在決策時，也并非從自身實際出發(fā)，不是基于未來收支需求、風險承受能力、理財必要性等關(guān)鍵要素的考慮，而更多地是優(yōu)先參考產(chǎn)品的過往業(yè)績嫁接為“預(yù)期中的未來收益”，期冀在短期內(nèi)可以實現(xiàn)財富暴漲。但多數(shù)情況下，由于“羊群效應(yīng)”的存在，這部分投資者極容易在選擇時失去自我判斷，盲目跟風進入投資大軍，也往往成為了市場上的被收割的“韭菜”。

　　因此，專業(yè)機構(gòu)在做產(chǎn)品推薦時也不得不將產(chǎn)品歷史收益、同類排名作為產(chǎn)品的最大賣點。如同電商試圖用“價格折扣”來吸引消費者一樣，這種賣點讓更多的投資者忽略了自己的風險偏好、投資風格等要素與產(chǎn)品的契合性。還有機構(gòu)選擇某特定時間段的業(yè)績表現(xiàn)強行作為產(chǎn)品亮點，吸引更多的投資者進場。而良心機構(gòu)則會通過公司自購或管理人員自購產(chǎn)品，以實際行動表明與投資者在市場波動中共同成長的決心和信心。

　　在之前的文章中我們也談及，除了產(chǎn)品業(yè)績外，對于投資團隊的選擇也是投資者與專業(yè)團隊之間的一種信任建立過程，更需要投資者與機構(gòu)管理者的價值觀層面的某種契合�；�金、銀行理財?shù)犬a(chǎn)品的營銷和銷售同樣考驗我們從業(yè)人員，真正站在投資者立場而非自身績效目標，為投資者量身定制投資組合才是關(guān)鍵，甚至在某些特殊的時點勸導(dǎo)投資者贖回，這些才是優(yōu)秀的機構(gòu)投資者所應(yīng)具備的素質(zhì)。