年底沖刺 開發(fā)商促銷力推“捂盤”項(xiàng)目

　　————“樓王”拋頭露面 全款客戶議價(jià)空間大

　　臨近年底，開發(fā)商在面臨銷售總量和回款率雙重壓力下，選擇積極推盤、降價(jià)促銷。不少開發(fā)商推出了前期“捂盤”的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，這些項(xiàng)目無論從價(jià)格還是品質(zhì)上，都有很大吸引力。

　　中國(guó)證券報(bào)記者了解到，不少開發(fā)商為了實(shí)現(xiàn)年底回款，對(duì)客戶付款方式和付款周期都提出了較嚴(yán)格要求，全款客戶議價(jià)空間較大。在大力促銷的背景下，不少開發(fā)商銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉貌凰妆憩F(xiàn)，多家規(guī)模房企業(yè)績(jī)屢創(chuàng)新高，部分房企提前完成或逼近全年銷售目標(biāo)。

　　積極促銷推盤

　　近日，中國(guó)證券報(bào)記者走訪位于北京地區(qū)多處新樓盤發(fā)現(xiàn)，臨近2019年年底，開發(fā)商普遍加快了推盤進(jìn)度。

　　有的開發(fā)商根據(jù)購(gòu)房時(shí)間和繳款周期推出“返現(xiàn)”“折扣”的促銷活動(dòng)。以位于豐臺(tái)區(qū)某限競(jìng)房項(xiàng)目為例，項(xiàng)目開盤當(dāng)天，開發(fā)商就推出了“日進(jìn)斗金”“全款折扣”“當(dāng)天簽約現(xiàn)金減免”等多項(xiàng)促銷活動(dòng)。銷售人員介紹，從開盤起一直到2019年12月31日，簽約客戶可以享受每天返現(xiàn)金的活動(dòng)。距離開盤時(shí)間越早簽約，可以返現(xiàn)金的天數(shù)就越多。根據(jù)簽約總房款不同，每日返現(xiàn)金的金額在366元-666元/天不等，此謂“日進(jìn)斗金”。此外，簽約當(dāng)天定金交足20萬元以上，可以享受1萬元的優(yōu)惠，簽約后1周之內(nèi)交完全款，可以享受全款9.9折優(yōu)惠。

　　不少開發(fā)商推出前期“捂盤”產(chǎn)品。以位于大興區(qū)義和莊地鐵附近某樓盤為例，中國(guó)證券報(bào)記者走訪發(fā)現(xiàn)，該樓盤近期對(duì)外推出了位于“樓王”位置的多個(gè)小戶型兩居室，價(jià)格也被開發(fā)商做成低于374萬元的“普通住宅”的模式。開發(fā)商還針對(duì)樓層、朝向欠佳的房源做了“特價(jià)房”處理。而在“金九銀十”期間，該樓盤銷售人員一致對(duì)外稱，兩居室已經(jīng)售罄，只剩下定價(jià)在420萬元起步的兩居室，所有住宅均為“非普通住宅”。

　　多個(gè)高端樓盤項(xiàng)目也在近期推出“樓王”項(xiàng)目，吸引消費(fèi)者購(gòu)房。以位于南四環(huán)某精裝洋房別墅項(xiàng)目為例，近期開發(fā)商推出精裝“樓王”房源。據(jù)銷售人員介紹，無論是樓位置還是樓層位置，都是整個(gè)項(xiàng)目最優(yōu)質(zhì)的房源。開發(fā)商前期“捂盤”，是為了年底沖刺用。

　　為了促銷，開發(fā)商還在戶型定制、面積贈(zèng)送上有了較大讓步。為了迎合換房客戶需求，多數(shù)開發(fā)商近期開盤項(xiàng)目在“普通住宅”和“非普通住宅”房源界定上大費(fèi)心思。目前北京市依然按照2014年調(diào)整的普通住房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)界定“普通住宅”和“非普通住宅”：五環(huán)內(nèi)總價(jià)需控制在468萬元以內(nèi)；五環(huán)到六環(huán)總價(jià)需控制在374萬元內(nèi)；六環(huán)外總價(jià)需控制在281萬元以內(nèi)。記者走訪發(fā)現(xiàn)，為了迎合年底促銷，多數(shù)開發(fā)商樓盤項(xiàng)目根據(jù)所在環(huán)數(shù)不同，定制了“普通住宅”房源，有的把超出面積作為贈(zèng)送處理，有的把超出價(jià)格作為精裝修處理。

　　以位于南四環(huán)外某限競(jìng)房項(xiàng)目為例，公司主打戶型均為70平方米左右的三居室，將面積和總價(jià)都控制在“普通住宅”上限以內(nèi)，二套客戶可以按照首付6成貸款，首套客戶3.5成貸款。此外，多數(shù)房源在房本面積基礎(chǔ)上進(jìn)行了飄窗等區(qū)域的贈(zèng)送。銷售人員介紹，緊湊三居戶型一方面可以滿足換房客戶對(duì)房間數(shù)量的要求，另一方面可以滿足貸款資質(zhì)的要求。

　　開盤時(shí)間更早的一批項(xiàng)目，由于目前所售樓盤均為大戶型的“尾盤”項(xiàng)目，開發(fā)商為了盡快清盤，增加年底回款、減少人力和宣傳成本，優(yōu)惠折扣力度更大。以位于朝陽(yáng)區(qū)某限競(jìng)房項(xiàng)目為例，項(xiàng)目2017年就已經(jīng)開盤，銷售至今仍然有不少130平方米以上的大戶型房源在售。銷售人員介紹，如果全款買房，目前最高折扣可以達(dá)到9折甚至更低。

　　青睞全款客戶

　　中國(guó)證券報(bào)記者從多個(gè)開發(fā)商處了解到，臨近年底，不少銀行針對(duì)住房商業(yè)貸款客戶的放款周期與之前相比速度明顯放緩，加上銀行貸款本身還需要時(shí)間，如果是銀行貸款客戶，繳款周期都要推遲到2020年，這對(duì)開發(fā)商2019年銷售業(yè)績(jī)影響較大。

　　為了實(shí)現(xiàn)盡快回款，近期多數(shù)開發(fā)商對(duì)購(gòu)房客戶的付款方式和付款周期都提出了較高要求。有的開發(fā)商直接表示，特定房源只接受全款客戶或住房公積金貸款客戶。

　　以位于房山區(qū)某一線開發(fā)商洋房項(xiàng)目為例，目前開發(fā)商大力推薦的房源基本都是2024年及以后交房的項(xiàng)目，針對(duì)這些項(xiàng)目，開發(fā)商對(duì)付款周期和貸款方式?jīng)]有特殊要求，但對(duì)全款客戶實(shí)行9.5折左右的折扣。而對(duì)于交房時(shí)間較早的項(xiàng)目，開發(fā)商要求客戶首付款必須年底之前交齊，不接受商業(yè)貸款客戶，總價(jià)格也不做任何妥協(xié)。

　　有的開發(fā)商近期對(duì)付款周期較長(zhǎng)的客戶進(jìn)行了統(tǒng)一清理。項(xiàng)目銷售人員表示，年底回款對(duì)開發(fā)商排名和完成全年目標(biāo)沖刺至關(guān)重要。寧可犧牲一點(diǎn)總價(jià)，也要保證年底之前盡量回款，因此對(duì)于只交了少量定金、付款周期長(zhǎng)的客戶進(jìn)行了勸退�；厥栈貋淼姆吭醋龀山祪r(jià)促銷的特價(jià)房，這些房源總價(jià)與之前的銷售價(jià)格相比低了不少，但是只針對(duì)全款客戶或付款周期短的客戶進(jìn)行銷售。“如果真的是全款，價(jià)格還可以優(yōu)惠。畢竟開發(fā)商拿到款項(xiàng)后，可以積極進(jìn)行土拍，提高周轉(zhuǎn)率�！�

　　銷售業(yè)績(jī)不俗

　　在大力促銷的背景下，不少開發(fā)商銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉貌凰妆憩F(xiàn)，一線梯隊(duì)龍頭房企業(yè)績(jī)屢創(chuàng)新高，逼近全年銷售目標(biāo)。以中國(guó)恒大為例，公司12月2日晚披露的11月份銷售簡(jiǎn)報(bào)顯示，2019年11月公司共實(shí)現(xiàn)合約銷售金額約為人民幣370.6億元，較去年同期增長(zhǎng)約8.8%，合約銷售面積約為386.5萬平方米，合約銷售均價(jià)為每平方米9589元。據(jù)測(cè)算，截至2019年11月，中國(guó)恒大合約銷售額5804.3億元，距離2019年全年業(yè)績(jī)目標(biāo)的6000億元，相差不足200億元。

　　部分房企11月業(yè)績(jī)出現(xiàn)較大幅度增長(zhǎng)。以世茂房地產(chǎn)為例，公司12月2日晚在港交所公告稱，公司11月合約銷售額約為305億元，同比增長(zhǎng)60%；合約銷售面積為178.31萬平方米，同比增長(zhǎng)61%。公司11月份平均銷售均價(jià)為每平方米17106元。2019年前11個(gè)月，世茂房地產(chǎn)累計(jì)合約銷售額約為2277.3億元，累計(jì)合約銷售面積為1277.83萬平方米，同比分別上升47%及36%。

　　2019年，世茂房地產(chǎn)的銷售目標(biāo)為2100億元，截至11月底已超額完成年度目標(biāo)。

　　克而瑞研究中心指出，臨近年底，為沖擊年末業(yè)績(jī)，房企開始逐漸加大供貨力度，整體業(yè)績(jī)環(huán)比略有上升。2019年11月，TOP100房企單月權(quán)益銷售金額較10月有所提升，環(huán)比增長(zhǎng)10.9%。從累計(jì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)來看，百?gòu)?qiáng)房企1-11月的累計(jì)權(quán)益銷售金額同比增長(zhǎng)6.5%，增速較上月也略有提升。目前市場(chǎng)整體的去化率水平仍處于相對(duì)低位，市場(chǎng)真實(shí)情況并不像數(shù)據(jù)反映的那么樂觀，未來在市場(chǎng)上比拼的還是房企的城市布局、品牌效應(yīng)和項(xiàng)目品質(zhì)。