貝殼三季報(bào)：一份關(guān)于價(jià)值觀的答案

　　“貝殼交出了上市后的首份亮眼成績(jī)單。” 11月17日，貝殼發(fā)布未經(jīng)審計(jì)的第三季度財(cái)報(bào)，貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO彭永東如此表示。貝殼自2020年8月中旬上市以來(lái)，股價(jià)直線飆升，從發(fā)行價(jià)20美元到如今翻三倍有余，超越了一眾開發(fā)商，展示了強(qiáng)大的資本號(hào)召力。

　　貝殼的三季報(bào)揭示，這一切并非沒(méi)有原因。

　　超越同期

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)正在回歸平靜，加之新冠肺炎疫情的影響，整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)都在努力求得生存。此前貝殼研究院的整理，21家房企第三季度平均毛利率28.0%，較上年同期下降13.5%。同時(shí)，這21家房企中僅有4家銷售毛利率為正增長(zhǎng)。

　　如此背景下，貝殼卻逆勢(shì)取得了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。財(cái)報(bào)顯示，貝殼平臺(tái)總交易額（GTV）達(dá)1.05萬(wàn)億元，同比增幅為87.2%。

　　第三季度營(yíng)業(yè)收入達(dá)人民幣205億元 (約30億美元)，同比增長(zhǎng)70.9%。第三季度經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)為人民幣18.58億元，同比上漲210.6%。收入及利潤(rùn)均高于此前市場(chǎng)預(yù)期。

　　2020年第三季度，毛利為人民幣44億元（約6億美元），較去年同期的人民幣29億元增長(zhǎng)49.1％。2020年第三季度的毛利率為21.3%。

　　貝殼找房CFO徐濤表示：“我們?cè)诘谌�季度的�?cái)務(wù)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)強(qiáng)勁。受存量房業(yè)務(wù)和新房業(yè)務(wù)的GTV穩(wěn)健增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)，以及我們不斷提升的效率和持續(xù)優(yōu)化的平臺(tái)服務(wù)質(zhì)量，我們的營(yíng)業(yè)收入達(dá)人民幣205億元，同比增長(zhǎng)70.9%。此外，運(yùn)營(yíng)效率的提升使得我們?cè)诘谌�季度取得了盈利的�?qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)。我們經(jīng)調(diào)整后的凈利潤(rùn)從2019年第三季度的人民幣5.98億元，同比增長(zhǎng)210.6%至人民幣18.58億元（約2.74億美元）。”

　　更為重要的是，貝殼2020年前三季度累計(jì)GTV、收入和經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)已全面超過(guò)2019年全年。

　　另外一些數(shù)字也需要重視，截至2020年9月30日，貝殼門店數(shù)量為44,883家，同比增長(zhǎng)41.7%。截至2020年9月30日，經(jīng)紀(jì)人人數(shù)為477810人，同比增長(zhǎng)50.7%。

　　換句話說(shuō)，在這一年中，貝殼連接了更多的門店和更多的經(jīng)紀(jì)人，線下團(tuán)隊(duì)在持續(xù)擴(kuò)張。雖然目前行業(yè)都在推行房地產(chǎn)電商化營(yíng)銷，貝殼的出生也天然帶有互聯(lián)網(wǎng)基因，但不可否認(rèn)的是，線下能力仍舊是線上的基礎(chǔ)，而貝殼在該方面的布局也將助力該公司贏得未來(lái)。

　　業(yè)務(wù)協(xié)同

　　從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上看，貝殼的營(yíng)收結(jié)構(gòu)正在趨于完善。新房業(yè)務(wù)在貝殼整體的業(yè)務(wù)的占比中日益凸顯。

　　三季報(bào)顯示，貝殼新房交易GTV為人民幣4207億元（約620億美元)，同比增長(zhǎng)105.7%，占比達(dá)到總GTV的四成左右。

　　并且，在新房領(lǐng)域，貝殼還有繼續(xù)加強(qiáng)的趨勢(shì)。2020年初，貝殼發(fā)布了VR售樓部，并且取得了優(yōu)異成績(jī)，貝殼方面便表示，僅2月1日～9日，該公司找房人和經(jīng)紀(jì)人共發(fā)起了124萬(wàn)余次VR帶看，達(dá)到去年同期的近60倍；日均接通時(shí)長(zhǎng)達(dá)12674小時(shí)，達(dá)到去年同期的51倍。

　　傳統(tǒng)的電商“雙十一”貝殼也在積極參與，11月5日貝殼宣布開啟“11.11新房節(jié)”，屆時(shí)將有100萬(wàn)套優(yōu)惠好房，最高140萬(wàn)元的購(gòu)房補(bǔ)貼。但看似平淡無(wú)奇的官宣里，“覆蓋全國(guó)90%的項(xiàng)目”。

　　貝殼10月“全民新房節(jié)”實(shí)現(xiàn)新房認(rèn)購(gòu)14萬(wàn)套，成交GTV達(dá)2078億元。而雙十一首周戰(zhàn)績(jī)則達(dá)到認(rèn)購(gòu)24699套、認(rèn)購(gòu)GTV367.9億元。融創(chuàng)、萬(wàn)科、保利、華潤(rùn)等20多個(gè)開發(fā)商在貝殼平臺(tái)實(shí)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)額破億元，其中融創(chuàng)突破10億元。此外，貝殼率先在行業(yè)中推出“三天無(wú)理由退房”承諾保護(hù)購(gòu)房者權(quán)益，提倡理性購(gòu)房。截至9月底，該承諾已覆蓋在全國(guó)70個(gè)城市的3000多個(gè)項(xiàng)目。在存量房領(lǐng)域，貝殼則展開針對(duì)業(yè)主的“貝殼業(yè)主VIP服務(wù)”，通過(guò)必看好房、業(yè)主服務(wù)工具包、推廣金、好贊等產(chǎn)品更好地服務(wù)業(yè)主端需求。

　　三季度，有近30%經(jīng)貝殼平臺(tái)撮合的商業(yè)抵押貸款通過(guò)“線上貸簽服務(wù)”完成。貝殼通過(guò)線上核簽室等產(chǎn)品，整合實(shí)名認(rèn)證、人臉識(shí)別、電子簽章、OCR自動(dòng)識(shí)別等技術(shù)，將原需線下進(jìn)行的面談、信息搜集填寫、材料簽署等流程線上化，使貸款面簽時(shí)長(zhǎng)平均縮短了19%。截至9月底，貝殼線上貸簽服務(wù)已覆蓋全國(guó)45座城市、66家合作銀行的1,000多家支行。

　　此前，貝殼創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)左暉提出貝殼要成為開發(fā)商的“全價(jià)值鏈數(shù)字伙伴”，思考如何為開發(fā)商創(chuàng)造更大的價(jià)值。

　　彭永東也表示：“在新房業(yè)務(wù)上，隨著地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)專業(yè)經(jīng)紀(jì)服務(wù)需求的增加，及貝殼平臺(tái)持續(xù)增強(qiáng)的新房去化能力，我們新房業(yè)務(wù)的GTV實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)105.7%。我們廣泛地與地產(chǎn)開發(fā)商合作，在行業(yè)里率先推出3天無(wú)理由退房服務(wù)承諾，同時(shí)我們也升級(jí)了我們的新房風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系來(lái)保障平臺(tái)各參與方的安全�；�于我們世界領(lǐng)先的住宅房屋數(shù)據(jù)庫(kù)及AI技術(shù)，我們不斷推出創(chuàng)新應(yīng)用來(lái)推動(dòng)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化�！�

　　存量房方面，貝殼也是守住了傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)繼續(xù)發(fā)力。早已有人斷言，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了存量時(shí)代，守住存量的市場(chǎng)便是持續(xù)盈利的基礎(chǔ)。

　　三季報(bào)顯示，存量房交易GTV為人民幣5761億元 (約848億美元)，同比增長(zhǎng)71.8%，總業(yè)務(wù)占比超過(guò)一半。

　　在貝殼看來(lái)，自身的優(yōu)勢(shì)是流量轉(zhuǎn)化效率：“平臺(tái)本身的優(yōu)勢(shì)也非常強(qiáng)勢(shì)帶客精準(zhǔn)度、人貨匹配度和高品質(zhì)服務(wù)，相比泛消費(fèi)級(jí)極高流量轉(zhuǎn)化效率極高”。

　　貝殼自信的高轉(zhuǎn)化率來(lái)自線上和線下兩重。線上貝殼平臺(tái)以及VR看房、AI講房等數(shù)字科技服務(wù)能提供垂直流量，而線下?lián)碛械?.4萬(wàn)家門店、47萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人私域流量，可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)曝光。

　　貝殼VR帶看占比超過(guò)整體帶看量的40%，VR看房漸成用戶習(xí)慣。貝殼還在本季度全面推廣VR Lite輕量化采集方案，使得全景相機(jī)、手機(jī)都可以完成VR錄制，大幅降低成本的同時(shí)加速VR的覆蓋，尤其適用于租賃場(chǎng)景。

　　此外，代表這貝殼對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)方向探索的新興業(yè)務(wù)同樣取得了不俗表現(xiàn)，主要得益于圍繞交易服務(wù)展開的金融服務(wù)滲透率的不斷提高，三季報(bào)顯示，新興及其他服務(wù)GTV為人民幣532億元(約78億美元)，同比增長(zhǎng)151.5%。

　　可持續(xù)的價(jià)值

　　令人印象深刻的是，貝殼一以貫之的價(jià)值觀，彭永東說(shuō)：“我們對(duì)未來(lái)的道路充滿信心，貝殼所相信的新經(jīng)紀(jì)價(jià)值觀是對(duì)客戶好、對(duì)經(jīng)紀(jì)人好、合作共贏、線上化，只要做好這幾件事就一定能為平臺(tái)上的各參與方持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值�！�

　　筆者也曾經(jīng)問(wèn)過(guò)貝殼，自己的競(jìng)爭(zhēng)力到底來(lái)自哪里？

　　貝殼對(duì)自己的模式以及道路有著明晰的認(rèn)知和判斷：“第一是數(shù)據(jù)與系統(tǒng)，貝殼擁有積累十幾年的樓盤字典數(shù)據(jù)庫(kù)、涵蓋433個(gè)字段，已經(jīng)覆蓋2億多套房源信息�！�

　　第二是線下服務(wù)能力：“貝殼是一個(gè)線上線下雙線運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，在我們洞察中，在一線市場(chǎng)和很多二、三線市場(chǎng)，已經(jīng)從剛需市場(chǎng)進(jìn)入了改善的市場(chǎng)。在這種情勢(shì)下，70％以上的購(gòu)房者不會(huì)嚴(yán)格區(qū)分要購(gòu)買一手房還是二手房，他們更看重房子是否能夠滿足他們的需求，比如地段、價(jià)格、戶型、交通便利度等配套。在這樣的市場(chǎng)下，更接近用戶的經(jīng)紀(jì)門店與經(jīng)紀(jì)人離用戶更近，更了解用戶對(duì)房子的需求，曾經(jīng)只停留在概念上的‘一二手聯(lián)動(dòng)’真正開始發(fā)揮價(jià)值。在這方面，貝殼基于ACN合作網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)連接4.4萬(wàn)門店、47萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)的一二手聯(lián)動(dòng)能力，成為線下服務(wù)的核心支撐點(diǎn)�！�

　　所謂 ACN，即 Agent Cooperation Network，經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)構(gòu)建ACN網(wǎng)絡(luò)，使房源信息充分共享，將經(jīng)紀(jì)服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化，同品牌或不同品牌經(jīng)紀(jì)人可根據(jù)ACN分工，分別作為房源錄入、鑰匙持有、房源帶看、客源成交等角色，合作完成房屋交易，并根據(jù)分工獲取傭金，建立更加廣泛的合作聯(lián)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)交易達(dá)成與效率提升。

　　我們可以通過(guò)外部提擁來(lái)審視ACN的具體效用。三季報(bào)顯示，非鏈家連接經(jīng)紀(jì)人和其他銷售渠道的傭金從去年同期的人民幣32億元增加至2020年第三季度的人民幣77億元（約11億美元），增幅為143.8％。

　　三季報(bào)解釋：“增長(zhǎng)主要由于加入平臺(tái)的非鏈家連接經(jīng)紀(jì)人和其他銷售渠道數(shù)量的增加，以及2020年第三季度新房交易服務(wù)對(duì)非鏈家連接經(jīng)紀(jì)人和其他銷售渠道采取了激勵(lì)措施，使得非鏈家連接經(jīng)紀(jì)人和其他銷售渠道完成的新房交易單量增加�！�

　　三季度，門店等級(jí)分最高的A店占比達(dá)到了25%。截至2020年9月30日，過(guò)去12個(gè)月GTV超過(guò)5000萬(wàn)元的門店數(shù)量同比增長(zhǎng)85.4%，而基于ACN的跨店合作交易占比則穩(wěn)定在70%以上。

　　也就是說(shuō)，在由ACN織就的大網(wǎng)中，外部的經(jīng)紀(jì)人能夠很好地提升作業(yè)效能，從而令更多非鏈家的經(jīng)紀(jì)人從中獲益，這無(wú)疑是對(duì)行業(yè)的利好與促進(jìn)。

　　貝殼預(yù)計(jì)2020年第四季度營(yíng)業(yè)收入在人民幣192億元（約28億美元）至人民幣202億元（約30億美元）之間，較2019年同期增長(zhǎng)約33.5%至40.5%。

　　徐濤表示：“展望未來(lái)，憑借我們一直致力迭代和加強(qiáng)的基礎(chǔ)設(shè)施，以及我們?cè)谥亟◤?fù)雜房產(chǎn)交易方面的廣泛行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們將繼續(xù)全面成長(zhǎng)，不斷多樣化我們的產(chǎn)品和服務(wù)。我們將堅(jiān)守有尊嚴(yán)的服務(wù)者更美好的居住的使命，在重塑行業(yè)的過(guò)程中，與平臺(tái)的參與者們攜手開拓前方龐大的市場(chǎng)機(jī)遇。”文/王西嶺

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